Desafíos

A medida que el ecosistema de socios se expandía, la empresa SaaS se enfrentaba a una complejidad cada vez mayor en la gestión del rendimiento y la motivación de los socios.

La empresa tuvo dificultades con:

• Registros lentos de acuerdos, lo que provoca fugas en el proceso y la pérdida de oportunidades en las primeras etapas.

• Conocimiento inconsistente del producto entre los socios, lo que afecta al posicionamiento de la solución y a las tasas de éxito.

• Baja participación en iniciativas conjuntas de marketing y generación de demanda.

• Contribución irregular de ingresos entre los socios, lo que conduce a resultados trimestrales impredecibles.

• Responsabilidad limitada de los socios en cuanto al éxito y la retención de los clientes tras la venta.

• La indecisión de los socios a la hora de entrar en nuevas regiones o sectores verticales debido al mayor riesgo y la mayor inversión que ello conlleva.

• Pagos de comisiones retrasados y poco transparentes, lo que debilita la confianza y el compromiso de los socios.

Estos retos limitaron la productividad de los socios, ralentizaron la obtención de ingresos y redujeron la lealtad al ecosistema.

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Personas involucradas

El programa tuvo un impacto en una amplia gama de partes interesadas internas y externas:

• Socios de canal (distribuidores, integradores de sistemas, socios regionales)

• Equipos de ventas y preventa asociados

• Equipos de habilitación de socios y alianzas

• Equipos de marketing de canal

• Equipos de ingresos y finanzas

• Clientes finales respaldados por compromisos liderados por socios

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Solución

Para hacer frente a estos retos, la empresa implementó Loyalife como una solución unificada de incentivos y fidelización para socios de canal, diseñada para recompensar el rendimiento a lo largo de todo el ciclo de vida de los socios.

Las capacidades clave de la solución incluían:

• Incentivos por registro de acuerdos: Loyalife habilitó recompensas instantáneas por registros de acuerdos exitosos, lo que motivó a los socios a registrar oportunidades temprano y mejoró la visibilidad del proceso. Los incentivos automatizados redujeron los retrasos entre la identificación de oportunidades y la acción.

• Recompensas por formación sobre productos: los socios fueron recompensados por completar certificaciones de productos, módulos de formación y hitos de capacitación. Esto garantizó una experiencia técnica coherente y un posicionamiento más sólido de las soluciones durante las conversaciones de ventas.

• Incentivos de comercialización conjunta: las recompensas vinculadas al rendimiento animaron a los socios a participar activamente en campañas conjuntas, seminarios web, eventos e iniciativas de generación de clientes potenciales, lo que amplió el alcance y mejoró la ejecución de las campañas.

• Recompensas por hitos de ingresos: Las estructuras de incentivos por niveles recompensaban a los socios por alcanzar los objetivos de ingresos trimestrales y anuales, los objetivos de combinación de productos y la captación de cuentas estratégicas, lo que impulsaba la coherencia y la alineación a largo plazo con los objetivos empresariales.

• Bonificaciones por éxito de los clientes: se incentivó a los socios para que mantuvieran altas puntuaciones de satisfacción del cliente (CSAT) y relaciones saludables con los clientes dentro de su base instalada, ampliando el enfoque más allá de la adquisición para incluir el valor de por vida y la retención.

• Nuevos incentivos de mercado y verticales: programas especiales de recompensas que compensaban a los socios por entrar en nuevas geografías, industrias o segmentos de clientes, reduciendo el riesgo percibido y acelerando la expansión.

• Transparencia en los pagos: los pagos en tiempo real y en múltiples divisas realizados a través de Loyalife eliminaron los retrasos y las disputas, lo que reforzó la confianza y fomentó la participación sostenida de los socios.

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Impacto

El programa de incentivos para socios generó mejoras cuantificables en todo el ecosistema del canal:

• Registros de operaciones más rápidos, mejora de la velocidad del proceso y captación de ingresos.

• Mayores tasas de finalización de la capacitación de socios, lo que refuerza la eficacia de las ventas.

• Mayor participación en iniciativas de marketing conjunto, ampliando el alcance de la generación de demanda.

• Contribución más constante de los socios a los ingresos a lo largo de los trimestres.

• Mejora en los índices de satisfacción de los clientes dentro de las cuentas gestionadas por socios.

• Ampliación de la presencia de socios en nuevas regiones y sectores verticales de la industria.

• Reducción del 89 % en los retrasos en los pagos, lo que elimina las disputas y mejora la transparencia.

• Aumento del triple en la participación activa de los socios impulsado por las comisiones en tiempo real.

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Conclusión

Al implementar Loyalife como una plataforma integral de incentivos y fidelización para socios de canal, la empresa de SaaS empresarial transformó su ecosistema de socios en un motor de crecimiento predecible y basado en el rendimiento.  

Las recompensas se alinearon con los comportamientos críticos de los socios, desde el registro y la habilitación de acuerdos hasta el éxito de los clientes y la expansión del mercado, creando un intercambio de valor transparente y motivador. Con una mayor confianza, una captación de ingresos más rápida y un compromiso más profundo por parte de los socios, la organización está ahora en condiciones de ampliar el crecimiento impulsado por los socios en toda la India con confianza y control.