Desafíos

A medida que el mercado crecía, se hacía cada vez más difícil mantener el rendimiento de los vendedores, la calidad del catálogo y la participación constante de los vendedores. Los principales retos eran los siguientes:

• Baja motivación entre los vendedores para alcanzar los objetivos de GMV y pedidos, lo que da lugar a contribuciones mensuales desiguales al GMV.

• Mala calidad de los anuncios: muchos productos tenían descripciones incompletas, imágenes de baja calidad o atributos de conformidad faltantes, lo que perjudicaba la visibilidad en las búsquedas y las tasas de conversión.

• Disminución de la satisfacción de los clientes y de las valoraciones de los vendedores, especialmente entre los vendedores minoristas y de menor tamaño.

• Lenta aceleración de las ventas: los nuevos proveedores tardaron demasiado en completar los pasos de incorporación, cargar el inventario o realizar su primera venta, lo que retrasó la obtención de ingresos.

• Escasa participación de los vendedores en promociones estacionales y ventas flash, lo que da lugar a una variedad de productos decepcionante y a un potencial de campaña desaprovechado.

• La falta de incentivos estructurados para lanzamientos exclusivos o anticipados de productos, lo que lleva a los proveedores a lanzar productos exclusivos en plataformas de la competencia.

‍

Solución

La empresa adoptó la solución de incentivos por canal Xoxoday para lanzar un programa integral de incentivos por compromiso y rendimiento de los vendedores, que se estructuró en torno a seis vías de incentivos alineadas con las prioridades del mercado:

• Incentivos basados en el rendimiento: planes de bonificaciones por niveles que recompensan a los vendedores por alcanzar los objetivos semanales y mensuales de GMV, lo que fomenta un rendimiento constante y la priorización del mercado.
• Bonificaciones por calidad de los anuncios: incentivos para los vendedores que mejoraron los anuncios de productos con descripciones completas, imágenes de alta calidad y metadatos de conformidad, mejorando los estándares del catálogo y la facilidad para encontrar los productos.
• Recompensas por valoraciones de los clientes: vinculación de los incentivos para los vendedores con las valoraciones de los clientes y las puntuaciones de satisfacción para promover la calidad en el cumplimiento, la puntualidad en los envíos y un comportamiento centrado en el cliente.
• Recompensas por incorporación y activación: recompense los hitos de los nuevos vendedores que completen los trámites de incorporación, suban el inventario inicial y logren sus primeras ventas, para acelerar la activación y reducir el tiempo hasta la primera venta.
• Incentivos por lanzamiento de productos exclusivos: incentivos especiales para los vendedores que lancen productos exclusivos o de lanzamiento anticipado en el mercado con el fin de mejorar la competitividad de la plataforma y aumentar el atractivo de la gama de productos.
• Participación en campañas de temporada: incentivos adicionales para los vendedores que participen en promociones de temporada, ventas flash y campañas festivas, lo que garantiza una mayor disponibilidad, una mejor preparación del inventario y un fuerte compromiso por parte de los vendedores durante los periodos de mayor actividad.

‍

Impacto

Gracias al programa estructurado:

• Aumento del 38 % en la contribución al GMV de los vendedores incentivados.

• Mejora del 55 % en la exhaustividad general del catálogo, lo que mejora la visibilidad de los productos y la relevancia de las búsquedas.

• Aumento del 28 % en los vendedores mejor valorados (4 estrellas y más), lo que se traduce en una mayor satisfacción de los clientes y menos quejas.

• Reducción del 37 % en el tiempo hasta la primera venta para los nuevos vendedores, lo que acelera la incorporación al mercado y la generación de ingresos.

• Aumento del 52 % en la participación de los vendedores durante las campañas de temporada y los eventos promocionales.

• Aumento de 3,4 veces en el lanzamiento de productos exclusivos en el mercado, mejorando la variedad de productos y la diferenciación competitiva.

‍

Conclusión

Al implementar la plataforma de fidelización e incentivos, el mercado transformó su ecosistema de vendedores en una red de alto rendimiento. Las vías de recompensa estructuradas —desde la incorporación, la calidad de los anuncios, hasta el rendimiento y las campañas— animaron a los vendedores a dar prioridad al mercado, mejorar los estándares del catálogo y alinearse con los objetivos de satisfacción del cliente.

Esto dio lugar a un crecimiento significativo del GMV del mercado, una mejora de la calidad del catálogo, una mayor participación de los vendedores y un notable aumento de los lanzamientos de productos exclusivos, lo que posicionó al mercado para un crecimiento escalable y sostenible en el competitivo panorama del comercio electrónico de la India.