Desafíos

A medida que la marca ampliaba su cartera de productos y su presencia geográfica, la ejecución de las ventas se volvió desigual en los distintos territorios. Las estructuras de comisiones tradicionales recompensaban los resultados en términos de ingresos, pero no lograban motivar de manera consistente comportamientos estratégicos como la adquisición de nuevas cuentas, la expansión de la cartera y la conversión de especificaciones.

La empresa necesitaba un motor de incentivos de ventas basado en el rendimiento que pudiera alinear las actividades diarias sobre el terreno con los objetivos de crecimiento a largo plazo, al tiempo que se mantenía la transparencia y la confianza entre los representantes de ventas.

Entre los principales retos se encontraban:

• Visibilidad limitada de las comisiones: los pagos retrasados o poco claros redujeron la motivación de ventas.
• Incorporación lenta de distribuidores y contratistas: la adquisición de nuevas cuentas requería incentivos más fuertes.
• Fuga de especificaciones: los productos aprobados por los arquitectos no siempre se convertían en pedidos reales.
• Rendimiento desigual por territorios: la falta de marcos competitivos reducía el impulso en las regiones con bajo rendimiento.
• Comportamiento de venta de un solo SKU: los representantes se centraban en los productos de rápida rotación en lugar de en la penetración de toda la cartera.
• Cuentas clave poco desarrolladas: los clientes estratégicos carecían de incentivos de crecimiento diferenciados.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas de campo: Gane comisiones, bonificaciones y recompensas por ingresos, nuevas cuentas, conversiones de especificaciones y venta de carteras.

• Gerentes regionales y territoriales de ventas: Realizar un seguimiento del rendimiento, organizar concursos e impulsar la ejecución competitiva en todas las regiones.

• Equipos de operaciones de ventas: gestionan las comisiones, las estructuras de incentivos y la precisión de los pagos.

• Equipos de canal y distribución: Apoyar la incorporación y expansión de distribuidores y contratistas.

• Equipos de marketing y especificaciones: alinear los incentivos sobre el terreno con la generación de demanda dirigida por los arquitectos.

• Administrador del programa / Superadministrador: Configurar reglas, gestionar presupuestos, supervisar tablas de clasificación y controlar paneles de control.

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La solución

La marca Paints, Coatings & Adhesives necesitaba una plataforma de rendimiento de ventas escalable, transparente y motivadora, adaptada a las realidades de las ventas sobre el terreno. Xoxoday Compass una solución centralizada para automatizar las comisiones, incentivar comportamientos estratégicos y gamificar el rendimiento territorial.

El programa cambió la motivación de las comisiones diferidas a la visibilidad de las ganancias en tiempo real y los incentivos vinculados al comportamiento.

• Automatización de comisiones para obtener ingresos transparentes: Xoxoday Compass los cálculos de comisiones en tiempo real vinculados a los objetivos de volumen e ingresos, lo que proporcionó a los representantes una visibilidad instantánea de los ingresos y aumentó la motivación diaria.

• Bonificaciones por adquisición de cuentas para ampliar la presencia: los representantes de ventas obtuvieron bonificaciones por cuenta por incorporar nuevos distribuidores, contratistas y constructores, lo que aceleró la cobertura del mercado y la disponibilidad de los productos.

• Recompensas por conversión de especificaciones para cerrar el ciclo: Xoxoday Compass los representantes que lograron convertir las especificaciones de los arquitectos en pedidos de materiales confirmados, salvando así la brecha entre la intención del diseño y la entrega.

• Concursos de ventas territoriales para impulsar la competencia: los concursos basados en tablas de clasificación recompensaban a los mejores vendedores de cada región, lo que fomentaba una competencia sana y mejoraba el rendimiento general del territorio.

• Incentivos por ventas de cartera para aumentar la penetración: se recompensó a los representantes por vender productos básicos, premium y recién lanzados, lo que redujo la dependencia de las ventas de un solo SKU.

• Recompensas por el crecimiento de cuentas clave para profundizar las relaciones: Las cuentas de alto valor se vincularon a incentivos basados en el crecimiento, recompensando a los representantes por ampliar los volúmenes, aumentar la adopción de SKU y asegurar asociaciones a largo plazo.

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Impacto

• Aumento de 2,4 veces en el cumplimiento de cuotas en todos los territorios activos, impulsado por incentivos en tiempo real.
• Incorporación de distribuidores y contratistas un 37 % más rápida, impulsada por bonificaciones por adquisición.
• Mejora del 33 % en la conversión de especificaciones a pedidos, lo que reduce la pérdida de ingresos.
• Aumento del 41 % en la venta de múltiples productos, lo que refuerza la penetración de la cartera.
• Mejora constante en los territorios con bajo rendimiento, impulsada por competiciones de clasificación.
• 920 000 millones de IDR en ingresos por ventas influenciados anualmente a través de incentivos Compass.
• Mayor retención y compromiso de los representantes de ventas, respaldado por comisiones y recompensas transparentes.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca Paints, Coatings & Adhesives transformó su ejecución de ventas sobre el terreno en toda Indonesia, pasando de comisiones retrasadas y basadas únicamente en los resultados a un ecosistema de rendimiento en tiempo real impulsado por el comportamiento.

Desde la automatización de comisiones y bonificaciones por adquisición de cuentas hasta recompensas por conversión de especificaciones, concursos territoriales, incentivos por venta de carteras y reconocimiento del crecimiento de cuentas clave, Compass la marca Compass alinear los esfuerzos de ventas con las prioridades estratégicas de crecimiento.

El resultado fue una expansión territorial más rápida, un rendimiento de ingresos más sólido, una mejora en la moral de ventas y una ventaja competitiva sostenida, impulsada por una plataforma de incentivos escalable diseñada específicamente para equipos de ventas de alto rendimiento.