Desafíos

A medida que la marca se expandía, la coherencia en la ejecución variaba según el territorio. La cuota de refrigeradores y la colocación en los estantes a menudo dependían de las relaciones individuales de los representantes, mientras que la falta de existencias y los retrasos en la presentación de informes reducían las ventas y la precisión de las previsiones. Los incentivos se gestionaban manualmente, lo que generaba disputas y reducía la motivación.

Entre los principales retos se encontraban:

• Falta de existencias en puntos de venta de alta rotación: el reabastecimiento irregular y la visibilidad limitada provocaron pérdidas de ventas y sustituciones.
• Baja cuota de espacio en las neveras premium: las marcas de la competencia dominaban las posiciones de alta visibilidad y los estantes superiores.
• Lenta expansión a nuevos puntos de venta y micromercados: los representantes carecían de una motivación estructurada para abrir nuevos puntos de venta.
• Riesgos de calidad por el mal mantenimiento de las neveras: los problemas de temperatura y limpieza afectaban a la calidad del producto y a la confianza en la marca.
• Rendimiento desigual de las ventas en los distintos territorios: las promociones no se ejecutaban de forma coherente y no se reconocía claramente a los mejores vendedores.
• Informes retrasados e inexactos: las actualizaciones manuales reducían la precisión de la planificación y ralentizaban la toma de decisiones.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas de campo y gerentes territoriales: Obtenga incentivos por disponibilidad, logros en la colocación, activación de nuevos puntos de venta, cumplimiento de la ejecución y hitos de ventas.

• Equipos de comercialización y ejecución minorista: garantizan el cumplimiento del planograma, la colocación de refrigeradores y la disponibilidad en los estantes con pruebas verificadas.

• Equipos de marketing comercial: Ejecutan programas de colocación, activaciones estacionales y campañas de ejecución a nivel de punto de venta.

• Equipos de operaciones de ventas y finanzas: estandarizar las normas de incentivos, reducir las disputas y garantizar pagos y conciliaciones puntuales.

• Administrador del programa / Superadministrador: gestiona Compass , la elegibilidad, los flujos de trabajo de aprobación, los presupuestos, las tablas de clasificación y las integraciones.

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La solución

La marca necesitaba una plataforma para impulsar la ejecución sobre el terreno a gran escala, con verificación, automatización y visibilidad en tiempo real. Xoxoday Compass programas de incentivos estructurados directamente vinculados a los comportamientos que mejoran el dominio y la disponibilidad de los refrigeradores en las categorías de zumos y batidos, que evolucionan rápidamente.

• Incentivos por existencias para garantizar una disponibilidad constante: Compass los representantes de campo yCompass los comerciantes por mantener niveles óptimos de existencias, minimizar la falta de existencias y cumplir los acuerdos de nivel de servicio (SLA) de reposición, lo cual se validó mediante registros de visitas a los puntos de venta, datos de los distribuidores y comprobaciones basadas en pruebas.

• Bonificaciones por ubicación privilegiada para ganar visibilidad en los refrigeradores: la marca lanzó programas de ubicación que recompensaban a los representantes por conseguir estantes privilegiados en los refrigeradores, posiciones a la altura de los ojos y espacio en la parte delantera. Las reclamaciones se verificaban mediante la subida de fotos con marca de tiempo y geoetiquetado para reducir las disputas.

• Nuevas recompensas por ubicación para ampliar la presencia de distribución: Xoxoday Compass los equipos de campo para que abrieran nuevos puntos de venta y puntos de venta de alto tráfico con bonificaciones por activación, que se controlaban mediante la creación de puntos de venta en CRM, la confirmación de la incorporación de distribuidores y la validación del primer pedido.

• Incentivos de mantenimiento para proteger la calidad y el rendimiento de los equipos: con el fin de salvaguardar la integridad de los productos refrigerados, Compass los equipos por garantizar unas temperaturas adecuadas en los refrigeradores, la limpieza y el buen funcionamiento de los equipos, mejorando así la experiencia del consumidor en el punto de venta.

• Bonificaciones por rendimiento de ventas para impulsar las ventas por territorio: Xoxoday Compass incentivos por niveles para los equipos que alcanzaban los objetivos de ventas mensuales, mejoraban el cumplimiento de las promociones y aumentaban el volumen durante las semanas pico, lo que impulsó un impulso constante en todas las regiones.

• Recompensas por la presentación de informes de datos para mejorar la previsión y la planificación: los representantes de campo fueron recompensados por presentar a tiempo informes precisos sobre ventas, inventario y ejecución, lo que mejoró la planificación del suministro y ayudó a la marca a responder más rápidamente a los picos de demanda.

• Integraciones perfectas para la automatización y el seguimiento en tiempo real: al integrarse con herramientas DMS/RMS y SFA/CRM, Compass las comprobaciones de elegibilidad, las aprobaciones y las tablas de clasificación, lo que redujo el esfuerzo manual y proporcionó visibilidad a nivel territorial sobre la calidad de la ejecución y los resultados.

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Impacto

• Reducción del 26 % en el agotamiento de existencias en los puntos de venta, impulsada por incentivos vinculados a la disponibilidad y un seguimiento verificado de la reposición.
• Mejora de 1,6 veces en la colocación de refrigeradores premium, respaldada por bonificaciones por colocación verificadas mediante fotos y geolocalización.
• Expansión de los puntos de venta un 21 % más rápida, gracias a las recompensas por activación de nuevas ubicaciones y a unas normas de incentivos claras.
• Mayor cumplimiento de la calidad de refrigeración, reforzado mediante incentivos por el mantenimiento de los refrigeradores y controles estandarizados.
• Aumento del 17 % en las ventas en los territorios prioritarios, impulsado por bonificaciones por rendimiento y visibilidad en la clasificación.
• Mejora de la puntualidad de los informes y la precisión de la planificación, gracias a las recompensas por la presentación de informes y las validaciones automatizadas.
• 18 500 millones de IDR en incentivos automatizados procesados anualmente, lo que reduce las disputas y mejora la confianza en los pagos entre los equipos de campo.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de zumos de frutas y batidos convirtió la ejecución sobre el terreno en un sistema medible y basado en recompensas. Desde el almacenamiento y la ubicación privilegiada hasta la expansión de nuevos puntos de venta, el mantenimiento de los refrigeradores y la elaboración de informes fiables, Compass los incentivos con las acciones sobre el terreno que repercuten directamente en la disponibilidad y las ventas.

Gracias a las reclamaciones verificadas, las tablas de clasificación en tiempo real y los flujos de trabajo integrados, la marca mejoró la coherencia territorial, reforzó su presencia minorista y aceleró su crecimiento en el competitivo panorama de las bebidas de Indonesia.

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