Desafíos

A medida que la marca se expandía en el competitivo panorama minorista y de distribución de los Emiratos Árabes Unidos, el rendimiento de los canales se volvió desigual y difícil de escalar con programas de incentivos manuales.

Entre los principales retos se encontraban:

• Ventas inconsistentes en las redes de distribuidores: los objetivos se cumplieron de forma esporádica, con un impulso limitado durante los periodos intermedios del ciclo.

• Baja prioridad en el lanzamiento de nuevos productos: los distribuidores se centraron en las referencias tradicionales de rápida rotación en lugar de en los nuevos modelos.

• Conocimiento limitado del producto de primera línea: el personal de ventas carecía de incentivos para completar la formación o las certificaciones.

• Cumplimiento deficiente de las normas de comercialización: los expositores y planogramas en las tiendas variaban considerablemente de un punto de venta a otro.

• Alta rotación entre los distribuidores de rendimiento medio: no existe un marco de fidelización estructurado para retener y aumentar el compromiso de los socios.

• Seguimiento manual de incentivos y retrasos en los pagos: disminución de la confianza y la participación en los programas de incentivos.

• Desequilibrios en el inventario y retrasos en los pagos: agotamiento de existencias durante los picos de demanda y lentitud en los ciclos de pago de los distribuidores.

Personas involucradas

• Distribuidores y socios minoristas: Obtenga recompensas por alcanzar los objetivos de ventas, mantener los expositores, promocionar nuevos productos y completar la formación.

• Distribuidores y socios de canal: Incentivados por el almacenamiento de inventario, la disciplina de pago y el crecimiento del rendimiento regional.

• Equipos de ventas por canal: Diseñar y gestionar programas de incentivos de ventas, objetivos y estrategias de compromiso con los socios.

• Equipos de marketing comercial: Impulsar el cumplimiento de las normas de comercialización, la visibilidad en las tiendas y la ejecución de los lanzamientos.

• Equipos de formación y capacitación: gestionan certificaciones, módulos de aprendizaje y programas de conocimientos para el personal de primera línea.

• Administrador del programa / Superadministrador: Gestiona las reglas de incentivos, los niveles de fidelidad, las integraciones, los presupuestos y los flujos de trabajo de pagos.

La solución

La marca necesitaba una plataforma de incentivos centralizada y automatizada que pudiera alinear el comportamiento de los distribuidores con las prioridades comerciales, al tiempo que mejorara la transparencia y la confianza de los socios.

Xoxoday Compass un ecosistema de interacción con concesionarios y distribuidores basado en el rendimiento, automatizando los incentivos y la fidelización en todos los puntos de contacto de los canales.

1. Recompensas por objetivos de ventas para acelerar las ventas: los concesionarios y distribuidores fueron recompensados con incentivos escalonados por cumplir y superar los objetivos mensuales, trimestrales y anuales. Las tablas de clasificación en tiempo real mantuvieron alta la motivación durante todos los ciclos de rendimiento.

2. SPIFF para el lanzamiento de nuevos productos: Xoxoday Compass programas SPIFF con plazos determinados que recompensaban la adopción temprana, la colocación prioritaria y las ventas del primer ciclo de nuevas referencias, lo que garantizaba un fuerte impulso del canal durante los periodos de lanzamiento.

3. Recompensas por formación y certificación: el personal de ventas de los concesionarios obtuvo recompensas por completar módulos de formación sobre productos, certificaciones técnicas y evaluaciones, lo que mejoró las demostraciones en las tiendas y las tasas de competitividad.

4. Incentivos por cumplimiento de exhibición y comercialización: Se recompensó a los distribuidores por mantener el cumplimiento del planograma, el posicionamiento premium en los estantes y las exhibiciones de marca. Las subidas de fotos y las auditorías activaron pagos de incentivos instantáneos.

5. Programas de fidelización de socios de canal por niveles: los distribuidores con mejor rendimiento ascendían por los niveles Plata, Oro y Platino, lo que les permitía obtener mayores márgenes, acceso prioritario al inventario, lanzamientos exclusivos y recompensas experienciales premium.

6. Incentivos por mantenimiento de existencias y disciplina de pago: los distribuidores obtuvieron recompensas por mantener los niveles de existencias recomendados, reponer a tiempo y pagar las facturas con antelación, lo que mejoró los ciclos de capital circulante y la disponibilidad de existencias.

7. Integración perfecta con el ecosistema de canales: Xoxoday Compass con Hubspot, fuentes POS y sistemas financieros, automatizando la validación del rendimiento, los cálculos de incentivos y los pagos sin intervención manual.

Impacto

• Aumento de 1,9 veces en las tasas de consecución de objetivos de los concesionarios, impulsado por incentivos en tiempo real.

• Adopción de nuevos productos un 42 % más rápida, respaldada por incentivos por lanzamiento (SPIFF).

• Triplicar el personal certificado de primera línea, mejorando las conversiones en tienda.

• Mejora del 36 % en el cumplimiento de las normas de comercialización en los principales puntos de venta minorista.

• Reducción del 28 % en la pérdida de clientes, gracias a los programas de fidelización por niveles.

• 62 millones de AED en incentivos por canales automatizados procesados anualmente.

• Mejora de la disponibilidad de inventario durante los picos de demanda, reduciendo los desabastecimientos.

Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca de electrodomésticos de cocina transformó la interacción con los canales, pasando de programas fragmentados y manuales a un ecosistema de socios estructurado y orientado al rendimiento.

Desde la aceleración de las ventas y la ejecución del lanzamiento hasta la formación, la comercialización y los niveles de fidelización, Compass el comportamiento de los concesionarios y distribuidores con los resultados empresariales, al tiempo que mejoró la transparencia, la confianza y el compromiso a largo plazo.

Gracias a los incentivos automatizados, la visibilidad en tiempo real y las integraciones fluidas, la marca creó una red de canales leales y de alto rendimiento en todos los Emiratos Árabes Unidos, lo que impulsó un crecimiento sostenido en un mercado competitivo de bienes de consumo duraderos.

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