Desafíos

La venta empresarial en Arabia Saudí implicaba largos plazos de evaluación y una compleja coordinación entre las partes interesadas.

• Ciclos de negociación prolongados debido a PoC, pruebas piloto y revisiones internas prolongadas en los equipos de compras, TI y operaciones.

• Bajo nivel de compromiso por parte de las cuentas objetivo a pesar de las campañas ABM de alta intención y el contenido premium.

• Participación limitada en la defensa de los clientes, lo que dificulta la creación de material de ventas localizado y creíble.

• Movimiento de referencia no estructurado, que se basa en presentaciones informales en lugar de programas escalables.

• Baja participación en iniciativas de innovación, consejos asesores y programas beta.

• Asistencia irregular a eventos y foros ejecutivos, lo que reduce la profundidad de las relaciones con cuentas estratégicas.

Estos retos ralentizaron el avance de los proyectos y limitaron el impacto de las inversiones en ABM en toda Arabia Saudí.

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Personas involucradas

• Directores de informática, directores de tecnología y líderes de transformación digital

• Responsables de compras y gestión de proveedores

• Arquitectos de TI empresariales y evaluadores de soluciones

• Equipos de éxito del cliente y gestión de cuentas

• Equipos de ABM y marketing empresarial

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La solución

Loyalife se implementó como una plataforma centralizada de fidelización de clientes y recompensas ABM para poner en marcha estos programas en cuentas estratégicas de Arabia Saudí.

• Coordinación de interacciones dirigida por ABM: Loyalife permitió realizar campañas de recompensas personalizadas asignadas a cuentas y perfiles específicos, lo que garantizó la relevancia en cada etapa de la transacción.

• Aceleración de acuerdos basada en hitos: las recompensas se activaban automáticamente a medida que las partes interesadas completaban pruebas de concepto, proyectos piloto, sesiones de análisis en profundidad e hitos de evaluación, lo que reducía las fricciones en la creación de consenso.

• Marcos de promoción y derivación: los flujos de trabajo estructurados guiaban a los clientes a través de los procesos de promoción y derivación, con incentivos por niveles y una validación transparente.

• Facilitación de la coinnovación: Loyalife apoyó a los comités asesores y los programas beta recompensando la participación en talleres de innovación y debates sobre hojas de ruta.

• Automatización de la participación en eventos: se incentivó de manera fluida la asistencia, la participación en las sesiones y las acciones de seguimiento en eventos virtuales y presenciales.

• Gobernanza y visibilidad del programa: los paneles de control en tiempo real proporcionaron a los directivos visibilidad sobre los niveles de compromiso, la eficacia de las campañas y el impacto en el flujo de trabajo en todas las cuentas de KSA.

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Impacto

La iniciativa aportó mejoras cuantificables en la interacción con los clientes y la velocidad del proceso de ventas:

• Ciclos de negociación un 40 % más rápidos gracias a las recompensas por aceleración de la negociación basadas en hitos.

• Aumento del triple en la participación de las cuentas estratégicas de ABM.

• Aumento del 55 % en la participación de los clientes como promotores, lo que refuerza el material de ventas localizado.

• Aumento de 2,1 veces en las referencias de empresas cualificadas a través de programas de referencia estructurados.

• Un 38 % más de participación en comités consultivos e iniciativas de innovación conjunta.

• Triplicación de la asistencia a eventos y la interacción en foros ejecutivos y seminarios web.

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Conclusión

Al integrar Loyalife en su estrategia de ABM y de fidelización de clientes, el proveedor de servicios de TI transformó la forma en que las cuentas empresariales de Arabia Saudí interactuaban con su marca. Las recompensas estratégicas aceleraron los acuerdos, la promoción reforzó la credibilidad y la innovación conjunta profundizó las asociaciones a largo plazo, convirtiendo a los clientes en contribuyentes activos al crecimiento sostenido.