Desafíos  

A medida que la red minorista se expandía por Arabia Saudí, la participación de los socios y la ejecución de la marca se volvieron inconsistentes. Algunas marcas destacaban en visibilidad y adopción de la formación, mientras que otras tenían dificultades para apoyar los lanzamientos o las iniciativas de marketing conjunto. La elaboración manual de informes generaba fricciones y los socios carecían de transparencia en cuanto a la forma de obtener incentivos.  

Entre los principales retos se encontraban:  

• Desigualdad en el rendimiento de las ventas entre las diferentes categorías de marcas y superficies comerciales.  

• Ejecución inconsistente del merchandising, lo que provoca una pérdida de visibilidad y una reducción de las conversiones.  

• Baja participación en activaciones de marketing conjunto y campañas estacionales.  

• Adopción limitada de programas de formación sobre la marca por parte de los empleados de las tiendas.  

• Lenta ejecución del lanzamiento de nuevas referencias y líneas de productos con bajo rendimiento.  

• No existe un sistema de niveles estructurado para diferenciar a los socios de marca con alto rendimiento.  

Personas involucradas  

El programa de fidelización alineó los incentivos y la visibilidad entre los equipos orientados a los socios y los responsables de ventas minoristas.  

Personajes incluidos:  

• Marcas y proveedores asociados: recompensas obtenidas por comercialización, ventas, adopción de formación, lanzamientos y colaboración.  

• Equipos de comercialización minorista: expositores, cabeceras y presencia de la marca en la tienda validados.  

• Empleados de tienda: completaron los módulos de formación sobre la marca y participaron en los programas SPIFF.  

• Equipos de categorías y compras: gestionaron el rendimiento de los productos, las prioridades de lanzamiento y las estrategias de crecimiento de los socios.  

• Equipos de marketing y activación: campañas coordinadas de marcas compartidas y promociones en tiendas.  

• Equipos de fidelización y operaciones: gestión de la lógica de las reglas, los niveles, los puntos, los catálogos y las liquidaciones.  

Solución  

La empresa implementó un ecosistema unificado de fidelización de socios que permite una interacción transparente, la emisión automatizada de puntos y un reconocimiento coherente en todas las tiendas minoristas de Arabia Saudí. Los socios de la marca ahora pueden supervisar su rendimiento a diario, identificar oportunidades para obtener mayores incentivos y participar de forma proactiva en campañas dirigidas al comercio minorista.  

La solución proporcionada:  

• Carteras de fidelidad en tiempo real que muestran las transacciones de ganancia/consumo y la progresión por niveles.  

• Emisión automatizada de recompensas SPIFF y merchandising basada en datos de punto de venta + auditoría.  

• Motor de campaña que permite potenciadores específicos para cada categoría y aceleradores de lanzamiento.  

• Flujos de trabajo de marca compartida que respaldan la colaboración promocional y el análisis compartido.  

• Recompensas por completar la formación vinculadas a itinerarios de certificación y adopción a nivel de tienda.  

• Privilegios para socios basados en niveles que mejoran la alineación y la competitividad a largo plazo.  

• Paneles de análisis que miden las tendencias de las categorías, el retorno de la inversión de los socios y el nivel de compromiso.

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Impacto

En el plazo de un año, el programa de fidelización mejoró la alineación de los socios, aceleró las ventas y reforzó la ejecución de la comercialización en los puntos de venta minoristas de Arabia Saudí.  

Los resultados cuantitativos incluyeron:  

• Aumento del 36 % en las ventas impulsadas por SPIFF en las categorías prioritarias.  

• Mejora del 31 % en el cumplimiento de las normas de comercialización, lo que refuerza la visibilidad de la marca.  

• Aumento del 29 % en la participación de los socios en campañas y activaciones de marketing conjunto.  

• Aumento del 42 % en la finalización de la formación sobre productos por parte de los empleados de las tiendas que prestan apoyo a las marcas asociadas.  

• Ejecución un 33 % más rápida de los lanzamientos de nuevos productos, lo que mejora el rendimiento inicial de las ventas.  

• Aumento del 26 % en las mejoras de nivel de socio preferente, lo que refuerza la fidelidad a largo plazo.  

• Aumento del 39 % en la participación en el portal para socios, lo que indica una mayor colaboración y adopción del programa.  

Conclusión

Al implementar un marco estructurado de fidelización e incentivos para socios, el minorista transformó la forma en que las marcas interactúan con su red nacional de tiendas. El sistema recompensaba el rendimiento de las ventas, la excelencia en la comercialización, la adopción de la formación y la colaboración en el marketing conjunto, lo que permitió crear asociaciones más sólidas y comprometidas en el competitivo panorama minorista de Arabia Saudí. Los socios se volvieron más proactivos, alineados y comprometidos estratégicamente con el éxito del minorista.