Desafíos

A medida que se intensificaba la competencia en el mercado del acero estructural, los contratistas se veían cada vez más expuestos a múltiples marcas que ofrecían precios y disponibilidad similares. Los programas tradicionales carecían de personalización, transparencia y retroalimentación en tiempo real, lo que reducía su eficacia a la hora de fomentar una lealtad sostenida.

La marca necesitaba un motor de incentivos escalable que motivara a los contratistas no solo a comprar más, sino también a dar prioridad a la marca en todos los proyectos, adoptar nuevos productos más rápidamente, completar la formación y promoverla dentro de sus redes.

Entre los principales retos se encontraban:
• Baja fidelidad a la marca entre los contratistas: las decisiones de compra solían cambiar en función de las ofertas de precios a corto plazo.
• Crecimiento irregular del volumen: la falta de urgencia basada en hitos limitaba la aceleración predecible de los ingresos.
• Lenta adopción de nuevos productos: los contratistas dudaban en probar innovaciones sin incentivos tangibles.
• Calidad desigual de la mano de obra y la aplicación: la participación en la formación era opcional y no se realizaba un seguimiento coherente.
• Crecimiento limitado impulsado por las referencias: las redes de contratistas estaban infrautilizadas para la expansión orgánica.
• Picos de demanda estacionales no aprovechados al máximo: los periodos de máxima actividad en la construcción carecían de programas SPIFF específicos.

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Personas involucradas

• Contratistas y constructores: Obtenga incentivos y recompensas por volúmenes de compra, finalización de proyectos, participación en cursos de formación, recomendaciones y rendimiento estacional.
• Equipos de ventas de canal: Realice un seguimiento del rendimiento de los contratistas, gestione programas de incentivos e impulse la colocación prioritaria de la marca.
• Gestores de proyectos y obras: Garantice la correcta aplicación de los materiales, la ejecución puntual de los proyectos y el cumplimiento de los estándares de calidad.
• Equipos de producto e innovación: Promueva la adopción de nuevos grados de acero, sistemas fabricados y soluciones sostenibles.
• Equipos de marketing y comercio: diseñan programas de incentivos por ventas (SPIFF), programas de recomendación y campañas de participación de contratistas.
• Administrador del programa/superadministrador: configura las normas de incentivos, gestiona los presupuestos, valida los hitos y supervisa los paneles de control del rendimiento.

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La solución

La marca Structural Steel & Metal Products necesitaba una plataforma de incentivos sólida y orientada a los resultados, diseñada específicamente para los ecosistemas de canales y contratistas. Xoxoday Compass ofreció una solución centralizada para motivar, realizar un seguimiento y recompensar el comportamiento de los contratistas a gran escala.

El programa transformó la participación de los contratistas, pasando de descuentos transaccionales a incentivos basados en el rendimiento y directamente vinculados a los ingresos, la ejecución y la fidelidad.

• Incentivos basados en el volumen para impulsar el movimiento de materiales: Xoxoday Compass los contratistas con incentivos crecientes a medida que alcanzaban hitos en el volumen de compras, lo que generó urgencia y los animó a dar prioridad a la marca frente a las carteras de la competencia.

• Bonificaciones por finalización de proyectos para reforzar la excelencia en la ejecución: los contratistas obtuvieron bonificaciones por completar con éxito proyectos utilizando los productos de acero y metal de la marca, con recompensas vinculadas al tamaño del proyecto, los parámetros de calidad y la entrega puntual.

• Recompensas por la adopción de nuevos productos para acelerar la innovación: las bonificaciones por ser los primeros en adoptarlos incentivaron a los contratistas a probar y adoptar productos recién lanzados, alternativas sostenibles y soluciones de fabricación avanzadas, lo que redujo el tiempo de implementación de las innovaciones.

• Recompensas por completar la formación para mejorar la calidad del trabajo: Xoxoday Compass la finalización de la formación sobre la aplicación del producto, las certificaciones de seguridad y los módulos de buenas prácticas, lo que garantizó que los equipos de contratistas instalaran los materiales de forma correcta y con confianza.

• Incentivos por recomendación para ampliar el ecosistema de contratistas: los contratistas fueron recompensados por recomendar a otros constructores, subcontratistas y promotores, lo que impulsó el crecimiento impulsado por la red y amplió el alcance del mercado.

• SPIFF estacionales para maximizar la demanda máxima: los programas SPIFF a corto plazo y de gran impacto ayudaron a la marca a captar el aumento de la demanda durante las temporadas altas de construcción y gasto en infraestructuras, impulsando la demanda cuando más importaba.

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Impacto

• Aumento de 2,6 veces en los volúmenes de compra dirigidos por contratistas, impulsado por incentivos basados en hitos.
• Mejora del 38 % en el cumplimiento de la finalización de proyectos, respaldada por bonificaciones vinculadas a la ejecución.
• Adopción un 42 % más rápida de los lanzamientos de nuevos productos, gracias a las recompensas por ser los primeros en adoptarlos.
• Aumento del 35 % en las tasas de finalización de formación y certificación, lo que mejora la calidad y la seguridad in situ.
• Crecimiento del 31 % en las referencias de contratistas, lo que amplía la red de constructores activos.
• 214 millones de rupias en transacciones incentivadas de contratistas registradas anualmente, lo que mejora la visibilidad y la previsibilidad de los ingresos.
• Fuerte aumento de la participación de contratistas de primer nivel, gracias a las recompensas transparentes y la progresión por niveles.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca Structural Steel & Metal Products transformó la participación de los contratistas en toda Arabia Saudita, pasando de planes basados en los precios a un ecosistema de incentivos basado en el rendimiento.

Desde hitos de volumen y bonificaciones por finalización de proyectos hasta recompensas por formación, adopción de innovaciones, recomendaciones y SPIFF estacionales, Xoxoday Compass la marca alinear el comportamiento de los contratistas con los objetivos de crecimiento empresarial.

El resultado fue un mayor movimiento de materiales, una adopción más rápida de la innovación, una mejor calidad de ejecución y una mayor fidelidad de los contratistas, gracias a una plataforma de incentivos escalable, transparente y totalmente integrada, diseñada para el éxito del canal.