Desafíos

A medida que la marca ampliaba su cartera y su presencia minorista, la gestión del rendimiento de los distribuidores y minoristas mediante sistemas manuales se volvió cada vez más ineficaz y opaca.

Los socios del canal exigían una visibilidad clara de los incentivos, pagos más rápidos y mecanismos de verificación justos, mientras que la marca necesitaba un mayor control sobre la calidad de la ejecución y el rendimiento de las ventas.

Entre los principales retos se encontraban:

• Pedidos de existencias inconsistentes: los distribuidores realizaron pedidos conservadores, lo que provocó agotamiento de existencias y pérdida de ventas.

• Lenta penetración de nuevos productos: los minoristas carecían de motivación para dar prioridad al lanzamiento de nuevos dispositivos médicos.

• Disputas por ventas: las reclamaciones de ventas manuales provocaban retrasos y problemas de confianza.

• Rendimiento regional desigual: la falta de motivación competitiva redujo el impulso en todos los territorios.

• Mala exposición y cumplimiento del planograma: la visibilidad en las tiendas variaba mucho según la ubicación.

• Conocimiento limitado del producto: el personal de venta al por menor no recibía formación ni certificación sistemáticas para recomendar soluciones sanitarias adecuadas.

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Personas involucradas

• Distribuidores y minoristas: Obtenga incentivos por el aumento del volumen, las ventas verificadas, la adopción de nuevos productos, el cumplimiento de los requisitos de exposición y la finalización de la formación.

• Equipos de ventas de canal: Diseñar programas de incentivos, supervisar el rendimiento e impulsar la ejecución regional.

• Equipos de marketing comercial: Lanzamiento de incentivos de ventas, concursos y campañas orientadas a la visibilidad.

• Equipos de formación y capacitación: Impulsar programas de certificación e iniciativas de conocimiento de productos.

• Equipos de finanzas e incentivos: supervisan los presupuestos, las aprobaciones, el cumplimiento normativo y los pagos.

• Administrador del programa/superadministrador: configura las reglas de incentivos, gestiona los paneles de control y controla los programas en todo el ecosistema del canal.

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La solución

La marca Medical Devices & Home Healthcare necesitaba una plataforma de incentivos de canal centralizada, transparente y escalable para alinear el comportamiento de los distribuidores y minoristas con las prioridades empresariales.

Xoxoday Compass una solución unificada de rendimiento de canales que automatizó el seguimiento de incentivos, garantizó la validación verificada de las ventas y proporcionó a los socios visibilidad en tiempo real de los objetivos y las recompensas.

Este cambio sustituyó los esquemas comerciales fragmentados por un ecosistema de interacción con los canales basado en datos y en la confianza.

1. Incentivos por volumen para el compromiso de inventario: Xoxoday Compass umbrales de volumen progresivos que recompensaban a los distribuidores y minoristas a medida que aumentaban sus pedidos, lo que fomentaba compromisos más grandes, aseguraba el espacio en los estantes y reducía los casos de falta de existencias.

2. Incentivos por lanzamiento de nuevos productos (SPIFF) para una adopción más rápida: los incentivos SPIFF a corto plazo y específicos motivaron a los socios del canal a dar prioridad a la colocación de nuevos productos, asegurar una ubicación privilegiada en los estantes y recomendar activamente los lanzamientos a los consumidores.

3. Verificación de ventas basada en códigos QR para mayor transparencia: los minoristas utilizaron códigos QR para verificar instantáneamente las ventas de productos y reclamar recompensas, lo que eliminó las disputas y proporcionó a la marca visibilidad en tiempo real del rendimiento de las ventas.

4. Concursos trimestrales de ventas gamificados para impulsar el impulso: los concursos basados en clasificaciones clasificaban regiones, tiendas y minoristas individuales, lo que generaba una competencia sana, reconocimiento público y una mejora sostenida del rendimiento.

5. Mostrar recompensas por el cumplimiento de la excelencia en la tienda: los incentivos basados en la verificación recompensaban a los minoristas que ejecutaban correctamente los planogramas, creaban expositores llamativos y mantenían una presencia óptima en los estantes para los dispositivos médicos de alta gama.

6. Incentivos de formación y certificación para la especialización en el canal: los distribuidores y el personal minorista obtuvieron recompensas por completar la formación sobre el conocimiento del producto y alcanzar hitos de certificación, lo que les permitió convertirse en defensores del canal seguros e informados.

7. Integración perfecta con los sistemas de canales: Xoxoday Compass con POS, Hubspot CRM, LMS, herramientas de verificación QR y sistemas financieros, lo que garantiza la validación en tiempo real, los pagos automatizados y la transparencia integral del programa.

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Impacto

• Aumento de 2,2 veces en el volumen medio de pedidos de los distribuidores, impulsado por incentivos por niveles.
• Penetración en el mercado un 39 % más rápida para el lanzamiento de nuevos productos, gracias a los incentivos por lanzamiento (SPIFF).
• Práctica eliminación de las disputas sobre ventas, gracias a la verificación basada en códigos QR.
• Aumento del 31 % en el rendimiento de las ventas trimestrales, impulsado por concursos gamificados.
• Mejora del 36 % en el cumplimiento de los requisitos de exposición y planogramas, lo que aumenta la visibilidad en las tiendas.
• Triplicación de la finalización de cursos de formación y certificación, lo que refuerza la confianza en el canal.
• 1,1 billones de IDR en incentivos automatizados para el canal procesados anualmente, lo que mejora la confianza y la escalabilidad.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca de dispositivos médicos y asistencia sanitaria a domicilio transformó la interacción con los canales en toda Indonesia, pasando de planes comerciales manuales y opacos a un ecosistema de incentivos transparente y basado en el rendimiento.

A través de recompensas por volumen escalonadas, incentivos por ventas verificadas, concursos gamificados y participación basada en la formación, Compass los distribuidores y minoristas para que se comprometieran más, vendieran mejor y actuaran de manera coherente.

Gracias a los pagos automatizados, la visibilidad en tiempo real y las integraciones fluidas, la marca reforzó la fidelidad al canal, aceleró la penetración en el mercado y creó una red de distribución de alto rendimiento en el mercado sanitario de Indonesia, en rápido crecimiento.

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