Desafíos

El fabricante de vehículos eléctricos quería diferenciar su programa de pruebas de conducción en un mercado saturado, al tiempo que atraía a compradores concienciados con el medio ambiente. Los incentivos tradicionales para las pruebas de conducción parecían meramente transaccionales y no encajaban con la misión de sostenibilidad de la marca. La organización necesitaba un enfoque emocionalmente atractivo que se alineara con los valores de los clientes y, al mismo tiempo, impulsara mejoras cuantificables en la conversión.

• Baja conexión emocional: los incentivos genéricos para las pruebas de conducción (descuentos, vales) no lograron crear una afinidad significativa con la marca entre los clientes potenciales con conciencia ecológica.

• Caída en la conversión: solo el 11 % de los participantes en las pruebas de conducción realizaron una reserva, muy por debajo de los valores de referencia del sector, que se sitúan entre el 18 % y el 22 %.

• Complejidad del seguimiento manual: el personal del concesionario registraba manualmente las pruebas de conducción, lo que provocaba inconsistencias en los datos y retrasos en los seguimientos.

• Diferenciación limitada de la marca: las marcas competidoras de vehículos eléctricos ofrecían experiencias de prueba de conducción similares, lo que dificultaba destacar.

• Ausencia de narrativas sobre sostenibilidad: el compromiso medioambiental de la marca no se integró en el proceso de captación de clientes.

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Personas involucradas

• Director de marketing: supervisa el posicionamiento de la marca, la estrategia de captación de clientes y los mensajes sobre sostenibilidad.

• Directores regionales de ventas: gestionan el rendimiento de la red de concesionarios y las métricas de conversión.

• Responsable de sostenibilidad: garantiza que las iniciativas de la marca se ajusten a los compromisos medioambientales.

• Equipos de CRM y automatización de marketing: gestionan la integración de Salesforce, la automatización de activadores y el análisis de campañas.

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La solución

El fabricante de automóviles transformó su programa de pruebas de conducción vinculando cada prueba con un impacto medioambiental tangible. Cada prueba de conducción plantaba un árbol, cada reserva confirmada plantaba diez árboles y la marca se comprometía a crear un bosque cada año. Este enfoque orientado a un objetivo concreto generó una resonancia emocional, al tiempo que se mantuvieron unos rigurosos estándares de cumplimiento y automatización.

• Automatización integrada con Salesforce: Xoxoday se integra a la perfección con Salesforce CRM, validando automáticamente las pruebas de conducción y activando las confirmaciones de plantación de árboles en un plazo de 24 horas.

• Seguimiento del impacto en tiempo real: los clientes recibieron certificados personalizados en los que se indicaba su contribución a la plantación de árboles, las coordenadas GPS de los árboles plantados y actualizaciones sobre el crecimiento del bosque a través del correo electrónico y una aplicación móvil.

• Interacción multicanal: las notificaciones de WhatsApp, las actualizaciones por SMS y los mensajes dentro de la aplicación mantuvieron a los clientes informados sobre su impacto medioambiental a lo largo de todo el proceso de compra.

• Hitos gamificados: los clientes que recomendaron a amigos para realizar pruebas de conducción obtuvieron insignias de «Forest Builder» y desbloquearon contenido exclusivo sobre los proyectos de reforestación.

• Informes transparentes sobre el impacto: los análisis mensuales del panel de control mostraban los totales de plantación de árboles a nivel de concesionario, lo que generaba una sana competencia entre los equipos de ventas.

• Canje sin complicaciones: los certificados digitales se podían canjear al instante, sin necesidad de que el personal del concesionario tuviera que realizar ningún trámite manual.

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Impacto y retorno de la inversión

• Aumento del 9 % en la tasa de conversión de pruebas de conducción a reservas (del 11 % al 20 %).

• Un 27 % más de citas para pruebas de conducción en comparación con campañas anteriores.

• 34 000 árboles plantados en los primeros tres meses en toda Norteamérica.

• Aumento del 156 % en las menciones en redes sociales y en las puntuaciones de percepción de la marca.

• El 82 % de los conductores que participaron en la prueba compartieron su certificado de plantación de árboles en las redes sociales.

• Reducción del 23 % en el coste por adquisición gracias a las referencias orgánicas.

• Índice de satisfacción del cliente del 91 % por la experiencia de la prueba de conducción.

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Conclusión

Gracias a la automatización Xoxoday y a la integración con Salesforce, el fabricante de vehículos eléctricos transformó las pruebas de conducción, que antes eran transacciones rutinarias, en experiencias de marca con un propósito definido. El programa no solo mejoró las tasas de conversión en un 9 %, sino que también reforzó las credenciales de sostenibilidad de la marca de una forma cuantificable y fácil de compartir.

En tres meses, la iniciativa se convirtió en la campaña de captación de clientes más exitosa de la empresa, generando la plantación de 34 000 árboles y creando al mismo tiempo vínculos emocionales duraderos con compradores concienciados con el medio ambiente, lo que demuestra que el propósito y el rendimiento pueden ir de la mano.