Desafíos

La empresa gestionaba una de las mayores fuerzas de ventas sobre el terreno de la India y el sudeste asiático, pero su antiguo sistema de incentivos no podía seguir el ritmo de la complejidad de los múltiples canales, los frecuentes cambios en los planes y los objetivos específicos de cada modelo.

• Procesos de pago regionales fragmentados: cada mercado (India, Indonesia y Tailandia) utilizaba sus propias hojas de cálculo y plantillas de informes, lo que daba lugar a cálculos discordantes y largos ciclos de conciliación.

• Plazos de incentivos impredecibles: los representantes de ventas a menudo recibían los pagos con semanas de retraso debido a las aprobaciones manuales y a la inconsistencia en la introducción de datos. Esto generaba frustración, desconfianza y una disminución de la moral.

• Sin visibilidad en tiempo real para los representantes: los ejecutivos no disponían de un panel de control para comprobar el progreso de las cuotas, el potencial de ganancias o la elegibilidad para los planes. Los objetivos parecían abstractos, lo que afectaba a la motivación y la responsabilidad.

• Bajo nivel de compromiso debido a la falta de reconocimiento: sin gamificación ni visibilidad instantánea, los equipos de ventas se sentían desconectados de las campañas en curso. Los empleados con un rendimiento medio seguían sin comprometerse porque no podían ver su posición con respecto a sus compañeros.

• Alto índice de rotación en puestos de primera línea: a los nuevos empleados les resultaba difícil comprender los pagos porque la comunicación sobre los incentivos no era clara. Esto contribuyó a la rotación de personal, especialmente durante los ciclos de ventas más intensos.

• Informes aislados en 600 concesionarios: los equipos directivos carecían de información consolidada sobre el rendimiento en las distintas ciudades, grupos de concesionarios y líneas de productos. Esto ralentizaba la elaboración de previsiones y la toma de decisiones.

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Personas involucradas

• Jefes regionales de ventas

• Ejecutivos de ventas de campo y gerentes de área

• Equipos de finanzas y recursos humanos

• Gerentes de la red de distribuidores

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Configuración e implementación de la plataforma

La marca implementó Xoxoday automatizar su sistema de gestión de incentivos y gamificar el compromiso con el rendimiento. El programa se puso en marcha en nueve semanas en todas las unidades de ventas regionales.

• Integraciones: Salesforce CRM, SAP y sistema de gestión de concesionarios.

• Moneda: modelo de puntos por dinero integrado con Plum Marketplace.

• Cobertura: más de 600 concesionarios, más de 12 000 usuarios de ventas.

Para gestionar eficazmente su plantilla multinacional, la empresa necesitaba un sistema de incentivos escalable basado en datos en tiempo real y lógica automatizada. La implementación se centró en la activación de paneles de control, flujos de pagos y programas gamificados en todas las regiones y concesionarios.

• Migración: Se pasó de la presentación de informes manuales a cálculos de pagos automatizados y en tiempo real.
• Paneles de control gamificados: Se han introducido tablas de clasificación en tiempo real con los hitos del equipo y el seguimiento de las cuotas diarias. ‍
• Recordatorios inteligentes: los recordatorios automáticos para los representantes que se acercaban a sus objetivos aumentaron la visibilidad y la concentración. ‍
• Motor del concurso: Las campañas mensuales «Drive to Win» y «Top Gear Challenge» impulsaron la competitividad. ‍
• Análisis: Los directores regionales accedieron a informes por sucursal para identificar los grupos con mejor rendimiento.

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La solución

Xoxoday un ecosistema de incentivos unificado, gamificado y automatizado que transformó la forma en que la marca de automóviles motivaba a su fuerza de ventas de más de 12 000 personas en tres países.

• Motor de comisiones automatizado: los incentivos se vinculaban directamente a las ventas cerradas verificadas desde Salesforce CRM y se validaban a través del DMS. Esto garantizaba un cálculo preciso y en tiempo real de los ingresos sin intervención humana.

• Visibilidad del rendimiento para todos los representantes: los paneles diarios mostraban el progreso de las cuotas, los porcentajes de logro, las ganancias previstas y las oportunidades perdidas. Esta transparencia ayudó a los ejecutivos de ventas a priorizar las acciones y cerrar las brechas más rápidamente.

• Marco de concursos gamificados: «Drive to Win», «Top Gear Challenge» y «Speed Sales» generaron entusiasmo durante todo el mes. Los retos específicos para cada modelo contribuyeron a acelerar la adopción de los nuevos productos lanzados al mercado.

• Notificaciones y avisos inteligentes: los avisos automáticos enviados por SMS, WhatsApp y alertas en la aplicación recordaban a los representantes cuándo estaban cerca de alcanzar sus objetivos o cuándo debían actualizar las entradas del CRM. Esto aumentó el cumplimiento de los objetivos y mejoró la higiene del CRM.

• Pago instantáneo de incentivos: los pagos se transfirieron instantáneamente a las carteras Plum tan pronto como se validaron los datos de ventas. Los pagos rápidos reforzaron la confianza y mejoraron la retención.

• Paneles de control avanzados para gerentes: los jefes regionales de ventas y los gerentes de área tuvieron acceso a informes detallados sobre el rendimiento del territorio, el progreso a nivel de representantes, la clasificación de los concursos y la participación en los programas, lo que les permitió tomar decisiones y ofrecer orientación con mayor rapidez.

• Informes multirregionales unificados: Xoxoday los datos de rendimiento de la India, Indonesia y Tailandia en una única vista analítica, lo que proporcionó a los directivos una claridad sin precedentes sobre la productividad y las tendencias regionales.

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Impacto

• Aumento del 50 % en la productividad de las ventas en todos los canales minoristas.

• Pagos un 90 % más rápidos.

• Tasa de participación del 82 % en programas de incentivos.

• Reducción del 45 % en la pérdida de ventas.

• Aumento del 15 % en las reservas mensuales totales.

• Aumento del 12 % en la satisfacción de los concesionarios gracias a la transparencia de los informes.

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Conclusión

La integración de Xoxoday la forma en que la marca de automóviles motivaba a su fuerza de ventas. Los paneles de control transparentes, los concursos gamificados y el seguimiento de las ganancias en tiempo real convirtieron las estructuras de incentivos estáticas en impulsores dinámicos del rendimiento. El resultado: un ecosistema de ventas motivado y basado en datos que vendía más rápido, ganaba más rápido y se mantenía más tiempo.