Desafíos

A medida que la marca ampliaba su presencia minorista y su plantilla de ventas, las estructuras de incentivos existentes no lograban seguir el ritmo de las expectativas de rendimiento.

Entre los principales retos se encontraban:

• Visibilidad limitada de las comisiones: los representantes de ventas dependían de hojas de cálculo e informes retrasados, lo que reducía su motivación y confianza.

• Fatiga por cuotas a mitad de trimestre: una vez alcanzados los objetivos básicos, el impulso decayó debido a las tasas de comisión fijas.

• Movimiento lento de productos premium y nuevas referencias: los equipos de ventas dieron prioridad a las ventas fáciles frente a los productos estratégicos.

• Comportamiento centrado en los ingresos a expensas de los márgenes: los incentivos carecían de equilibrio entre la rentabilidad, la gama de productos y los objetivos de crecimiento.

• Baja participación en los concursos de ventas: el seguimiento manual redujo el entusiasmo y la credibilidad.

• Venta aislada entre regiones: los incentivos individuales desalentaban la colaboración y el intercambio de conocimientos.

• Retrasos en los pagos y disputas: los largos ciclos de pago creaban fricciones entre los equipos de ventas y finanzas.

Personas involucradas

• Representantes de ventas de campo y internos: Gana comisiones, bonificaciones por objetivos, premios por concursos e incentivos por equipo en función del rendimiento.

• Gerentes regionales de ventas: supervisar el cumplimiento de objetivos, formar a los equipos e impulsar el rendimiento superior a nivel regional.

• Equipos de operaciones de ventas: Diseñar planes de incentivos, gestionar aceleradores y garantizar la precisión de los pagos.

• Equipos de finanzas y nóminas: supervisan la gestión de comisiones, las aprobaciones y los pagos.

• Liderazgo en ingresos (vicepresidente de ventas, director de ingresos): Alinear los incentivos con el crecimiento, el margen y las prioridades estratégicas.

• Administrador del programa / Superadministrador: Configure reglas, paneles de control, integraciones, presupuestos y controles de auditoría.

La solución

La marca necesitaba una plataforma de incentivos de ventas escalable y transparente que pudiera dinamizar su fuerza de ventas y, al mismo tiempo, alinear el comportamiento con las prioridades empresariales.

Xoxoday Compass un ecosistema de incentivos de ventas en tiempo real y basado en el rendimiento, sustituyendo los procesos manuales por automatización, visibilidad y gamificación.

1. Seguimiento de comisiones en tiempo real para motivar: los representantes de ventas obtuvieron paneles de control en vivo que muestran las comisiones a medida que se cierran los acuerdos, lo que elimina la incertidumbre, reduce las disputas y acelera los ciclos de pago de semanas a días.

2. Aceleradores de cuotas para impulsar el rendimiento superior: Compass aceleradores por niveles en los que los representantes obtenían porcentajes de comisión más altos al alcanzar el 110 %, el 125 % y el 150 % de la cuota, lo que permitió mantener el impulso durante todo el trimestre.

3. Incentivos por ventas (SPIFF) para impulsos estratégicos de productos: los programas SPIFF con plazos determinados recompensaban instantáneamente a los representantes por vender modelos premium, liquidar inventario de baja rotación e impulsar la adopción de categorías recién lanzadas.

4. Incentivos multimétricos para un crecimiento equilibrado: los planes de incentivos se estructuraron en torno a los ingresos, el margen bruto, la combinación de productos y la captación de nuevos clientes, lo que garantizó un crecimiento rentable y sostenible.

5. Concursos de ventas y tablas de clasificación en tiempo real: los concursos regionales y nacionales con tablas de clasificación en tiempo real, insignias por hitos alcanzados y premios por niveles generaron una competencia sana y el reconocimiento público entre los equipos.

6. Incentivos basados en el trabajo en equipo para fomentar la colaboración: Xoxoday Compass los equipos de ventas y a los equipos regionales por su éxito colectivo, fomentando la tutoría, la colaboración y la responsabilidad compartida.

7. Integración perfecta con el ecosistema de ventas: Xoxoday Compass con Salesforce, ERP, fuentes POS y sistemas financieros, automatizando los flujos de datos, los cálculos de comisiones y los pagos con total auditabilidad.

Impacto

• Aumento de 1,8 veces en las repeticiones que superan la cuota, impulsado por incentivos basados en aceleradores.

• Aumento del 41 % en la velocidad de ventas de los SKU premium, respaldado por incentivos de ventas específicos (SPIFF).

• Mejora del 29 % en la contribución al margen bruto, gracias a planes multimétricos.

• Participación en concursos de ventas 2,5 veces mayor, impulsada por las tablas de clasificación en tiempo real.

• Reducción del 34 % en las disputas sobre comisiones, gracias a la visibilidad en tiempo real.

• 48 millones de dólares estadounidenses en comisiones e incentivos automatizados procesados anualmente.

• Mayor colaboración entre regiones, respaldada por recompensas basadas en el trabajo en equipo.

Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca de aparatos para el cuidado personal transformó su estrategia de incentivos de ventas, pasando de planes estáticos y opacos a un motor de rendimiento dinámico y en tiempo real.

Desde la transparencia de las comisiones y los aceleradores de cuotas hasta los SPIFF, los concursos y los incentivos para equipos, Compass la motivación de ventas con los objetivos estratégicos de crecimiento, al tiempo que redujo la fricción entre las operaciones de ventas y las finanzas.

Gracias a los flujos de trabajo automatizados, los paneles de control en tiempo real y las integraciones fluidas, la marca permitió a sus equipos de ventas vender de forma más inteligente, rápida y colaborativa, lo que impulsó una aceleración sostenida de los ingresos en todo el mercado estadounidense.

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