Desafíos

A medida que la marca se expandía a través de categorías de productos y soluciones de construcción sostenible, influir en los arquitectos en las primeras fases del diseño se volvió cada vez más importante. Sin embargo, la interacción con los prescriptores seguía estando fragmentada entre programas de desarrollo profesional continuo, formaciones sobre productos, solicitudes de muestras y documentación de proyectos.

El compromiso tradicional basado en las relaciones carecía de escala, visibilidad y reconocimiento estructurado, lo que dificultaba impulsar de manera consistente la preferencia por la marca en la fase de especificación.

Entre los principales retos se encontraban:
• Baja recuerdo durante la especificación: los arquitectos trabajaban con múltiples marcas, pero carecían de incentivos estructurados para preferir esta marca durante la selección de materiales.
• CPD y certificación limitados: la participación en la formación técnica era inconsistente, lo que reducía la profundidad del conocimiento del producto.
• Influencia tardía en el ciclo del proyecto: la participación solía producirse después del diseño, lo que limitaba el impacto en las especificaciones finales.
• Alto coste de las muestras con un ROI incierto: las solicitudes de muestras eran frecuentes, pero era difícil hacer un seguimiento de su conversión en especificaciones.
• Ventaja de sostenibilidad infrautilizada: los productos con certificación ecológica no se recompensaban ni reconocían activamente en los proyectos.
• Mínima promoción entre pares: los proyectos galardonados o innovadores que utilizaban la marca no se mostraban ni se celebraban de forma sistemática.

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Personas involucradas

• Arquitectos y prescriptores: obtenga puntos y recompensas profesionales por certificaciones, participación en programas de desarrollo profesional continuo (CPD), especificaciones de productos, solicitudes de muestras y adopción de proyectos sostenibles.
• Equipos técnicos de marketing y especificaciones: diseñe programas de CPD, gestione los procesos de certificación y realice un seguimiento de la participación basada en especificaciones.
• Equipos de ventas y canales: obtenga visibilidad temprana de los proyectos influenciados y la intención de los prescriptores.
• Equipos de sostenibilidad y productos: Promocionan materiales con certificación ecológica y alinean los incentivos con los objetivos de LEED, IGBC y GRIHA.
• Equipos de marketing y marca: Impulsan el liderazgo intelectual, el reconocimiento de casos prácticos y la influencia de los pares dentro de la comunidad arquitectónica.
• Administración del programa/superadministración: Configuran reglas, gestionan presupuestos de recompensas, supervisan estructuras de niveles, verifican actividades y realizan un seguimiento de los paneles de control de rendimiento.

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La solución

La marca Cement & Concrete Products necesitaba una forma estructurada y escalable de involucrar a los arquitectos como socios profesionales a largo plazo, y no como influencers transaccionales. Xoxoday Empuls proporcionó una plataforma unificada de participación y recompensas diseñada específicamente para ecosistemas B2B, de canal y profesionales.

El programa cambió el compromiso de interacciones ad hoc a un modelo de influencia basado en especificaciones impulsadas por el comportamiento, en el que se reconocía y recompensaba cada acción profesional significativa.

• Recompensas por formación continua y certificación para fomentar la preferencia técnica: Xoxoday Empuls los arquitectos por completar certificaciones de productos, módulos de formación continua y formación técnica, lo que les permitió profundizar sus conocimientos sobre los materiales y aumentar su confianza para especificar la marca en los proyectos.

• Incentivos por especificaciones para influir en las decisiones iniciales: los arquitectos obtuvieron puntos por especificar los productos de cemento y hormigón de la marca en las listas de cantidades, licitaciones y documentos del proyecto, lo que les permitió ejercer influencia desde el principio de la fase de diseño y planificación.

• Recompensas por solicitar muestras para acelerar la evaluación: las recompensas instantáneas motivaron a los arquitectos a solicitar muestras, fichas técnicas y archivos BIM, lo que acortó los ciclos de evaluación y aumentó la probabilidad de especificación.

• Reconocimiento de proyectos destacados para impulsar la influencia entre pares: los arquitectos cuyos proyectos que utilizaban la marca obtuvieron premios o reconocimiento en el sector fueron recompensados con ventajas profesionales, visibilidad y casos prácticos destacados, lo que reforzó su liderazgo intelectual.

• Bonificaciones por certificación de sostenibilidad para alinearse con las prioridades ecológicas: se otorgaron puntos de bonificación a los proyectos que utilizaban productos sostenibles certificados alineados con LEED, IGBC o GRIHA, lo que reforzó el liderazgo ecológico de la marca.

• Acceso a consultas de diseño para prescriptores de primer nivel: los arquitectos de alto rendimiento obtuvieron acceso exclusivo a consultas técnicas, asistencia en ingeniería de aplicaciones y avances de nuevas innovaciones, lo que reforzó su preferencia a largo plazo.

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Impacto

• Aumento de 2,4 veces en la frecuencia de especificación de la marca entre los socios arquitectónicos activos.
• Aumento del 41 % en las tasas de finalización de CPD y certificación, lo que refuerza la afinidad técnica.
• Ciclo de influencia del proyecto un 36 % más rápido, impulsado por incentivos de especificación en la fase inicial.
• Aumento del 28 % en la conversión de muestras a especificaciones, lo que mejora el retorno de la inversión en las evaluaciones.
• Crecimiento del 44 % en las especificaciones de proyectos orientados a la sostenibilidad, en consonancia con las normas de construcción ecológica.
• 182 millones de rupias en valor de proyectos influenciados, registrados anualmente a través de la participación de los especificadores.
• Crecimiento significativo en la participación de arquitectos de primer nivel, gracias a los programas de reconocimiento y acceso exclusivo.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Empuls, la marca Cement & Concrete Products transformó la interacción con los arquitectos en Filipinas, pasando de interacciones fragmentadas a un ecosistema de especificaciones estructurado y basado en recompensas.

Desde incentivos de desarrollo profesional continuo y recompensas por cumplir con las especificaciones hasta bonificaciones por sostenibilidad, reconocimiento de proyectos y acceso técnico exclusivo,Xoxoday Empuls la marcaEmpuls integrarse en la trayectoria profesional de los arquitectos, aumentando la preferencia, acelerando la influencia y creando una defensa a largo plazo en toda la comunidad arquitectónica.

El resultado fue un mayor control de las especificaciones, una confianza profesional más profunda y un impacto comercial cuantificable, gracias a una plataforma de interacción escalable e integrada, diseñada para alcanzar la excelencia en el ámbito B2B.