Desafíos

A medida que la categoría de productos vegetales crecía rápidamente, la marca se enfrentaba a una complejidad cada vez mayor en la gestión de los distribuidores. Los incentivos solían ser reactivos, estaban fragmentados entre las distintas regiones y tardaban en resolverse, lo que reducía la confianza y la concentración de los distribuidores.

La empresa necesitaba un sistema transparente y automatizado para priorizar su cartera dentro de los surtidos de los distribuidores, especialmente durante los lanzamientos y los picos de demanda estacionales.

Entre los principales retos se encontraban:

• Priorización inconsistente de los distribuidores: las carteras de bebidas de la competencia diluyeron el enfoque en las referencias de productos vegetales.
• Lentitud en la comercialización de nuevos lanzamientos: los nuevos sabores y variantes funcionales tardaban semanas en alcanzar una cobertura óptima.
• Riesgos de incumplimiento de la cadena de frío: las desviaciones de temperatura amenazaban la calidad del producto y la credibilidad de la marca.
• Visibilidad limitada de la expansión del mercado: el seguimiento de las nuevas aperturas de cuentas y colocaciones era manual y se retrasaba.
• Bajas tasas de finalización de la formación: los equipos de ventas de los distribuidores carecían de confianza para explicar los beneficios nutricionales.
• Rendimiento inferior al esperado de la demanda estacional: los periodos de máxima actividad, como el verano, no se aprovechaban al máximo debido a la falta de urgencia.

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Personas involucradas

• Distribuidores y mayoristas: Obtenga recompensas por el crecimiento del volumen, nuevas colocaciones, cumplimiento, formación y rendimiento estacional.

• Equipos de ventas de canal: diseñar estructuras de incentivos, supervisar el rendimiento de los distribuidores e impulsar la ejecución en todas las regiones.

• Equipos de marketing comercial: Lanzamiento de SPIFF, incentivos para nuevos productos y programas estacionales alineados con las prioridades de GTM.

• Equipos de cadena de suministro y calidad: Realizar un seguimiento del cumplimiento de la cadena de frío y del comportamiento de los distribuidores en materia de calidad.

• Equipos de finanzas y operaciones: garantizar cálculos precisos, control presupuestario y pagos puntuales de incentivos.

• Administrador del programa / Superadministrador: Configure las reglas de incentivos, gestione las integraciones, apruebe los pagos y supervise los paneles de rendimiento.

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La solución

El fabricante necesitaba una plataforma única y escalable para gestionar los incentivos de los distribuidores, garantizar el cumplimiento normativo e impulsar resultados medibles en los canales. Xoxoday Compass un motor de incentivos automatizado y basado en reglas, con visibilidad en tiempo real y seguimiento verificado del rendimiento.

Este cambio sustituyó las hojas de cálculo manuales por paneles de control transparentes y pagos instantáneos, lo que generó confianza entre los distribuidores y aceleró la ejecución en toda la India.

• Incentivos basados en el volumen para acelerar el movimiento de casos: Xoxoday Compass incentivos por volumen escalonados con recompensas crecientes, lo que motivó a los distribuidores a impulsar mayores volúmenes de casos y priorizar la marca sobre las carteras de la competencia.

• Bonificaciones por lanzamiento rápido de nuevos productos: Las bonificaciones por lanzamiento con plazo limitado recompensaron la colocación temprana y la rápida distribución de nuevos sabores vegetales y variantes funcionales, lo que acortó los ciclos de lanzamiento e impulsó la adopción temprana.

• Recompensas por el cumplimiento de la cadena de frío para proteger la calidad: Xoxoday Compass los datos de temperatura y cumplimiento mediante integraciones y flujos de trabajo de verificación, recompensando a los distribuidores que cumplían sistemáticamente las normas de refrigeración y salvaguardaban la integridad de los productos.

• Recompensas por la ampliación de cuentas para aumentar la presencia: los incentivos por colocación animaron a los mayoristas a abrir nuevas cuentas minoristas, cafeterías, servicios de restauración y máquinas expendedoras, ampliando así la disponibilidad en los mercados urbanos y semiurbanos.

• Recompensas por completar la formación para aumentar la confianza en las ventas: los equipos de ventas de los distribuidores obtuvieron recompensas por completar los programas de formación y certificación sobre productos basados en LMS, lo que mejoró la calidad de las recomendaciones y la conversión en el punto de venta.

• Incentivos estacionales para capturar la demanda máxima: los incentivos a corto plazo durante el verano y las temporadas festivas crearon urgencia, lo que impulsó el enfoque en las referencias de alta velocidad cuando la demanda era más alta.

• Integración perfecta con el ecosistema de canales: Xoxoday Compass con DMS, ERP, CRM, LMS y herramientas de análisis, lo que permite la ingesta automatizada de rendimiento, tablas de clasificación en tiempo real, cumplimiento verificado y pagos de incentivos instantáneos, lo que elimina las disputas y la conciliación manual.

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Impacto

• Aumento del 31 % en el crecimiento del volumen impulsado por los distribuidores, gracias a los incentivos por volumen escalonados.
• Aceleración del 42 % en la velocidad de comercialización de nuevos productos en los mercados prioritarios.
• Mejora significativa en el cumplimiento de la cadena de frío, lo que reduce las escaladas relacionadas con la calidad.
• Crecimiento del 27 % en la apertura de nuevas cuentas minoristas y de servicios de alimentación gracias a las recompensas por colocación.
• Aumento de 2,4 veces en las tasas de finalización de la formación entre los equipos de ventas de los distribuidores.
• 118 millones de rupias indias en incentivos de canal procesados anualmente, sin disputas por pagos.
• Mayor lealtad y compromiso de los distribuidores, impulsados por reglas transparentes y visibilidad en tiempo real.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de bebidas vegetales transformó la relación con los distribuidores y mayoristas en toda la India.

Desde la aceleración del volumen y la ejecución del lanzamiento hasta el cumplimiento de la cadena de frío, la formación y el enfoque estacional, Compass un ecosistema de canales transparente y orientado al rendimiento. Con incentivos automatizados, información en tiempo real e integraciones fluidas, la marca reforzó la fidelidad de los distribuidores, amplió su alcance en el mercado y aceleró el crecimiento en una de las categorías de bebidas de más rápido crecimiento de la India.