Acerca de la empresa

Proveedor líder de combustibles y lubricantes en el sudeste asiático, que opera en flotas comerciales, cuentas industriales, redes de distribuidores minoristas y distribuidores regionales. Con una fuerza de ventas en rápida expansión que gestiona complejos objetivos de volumen, negociaciones de contratos y diversas carteras de productos, la empresa necesitaba un enfoque moderno para optimizar los incentivos de ventas y acelerar la penetración en el mercado.

Sector: Energía y petróleo – Ventas comerciales y de flotas ‍

Tamaño del equipo de ventas: más de 3500 profesionales de ventas y desarrollo empresarial.

Sede central: Singapur, Sudeste Asiático ‍

Presencia: Mercados del Sudeste Asiático, incluyendo Singapur, Malasia, Indonesia, Vietnam, Tailandia y Filipinas.

Producto: Compass ‍

Casos de uso: automatización de comisiones, bonificaciones por adquisiciones, bonificaciones por valor contractual, concursos de ventas territoriales, incentivos por combinación de productos, recompensas por crecimiento de cuentas clave.

Desafíos

La creciente base de clientes y la cartera multiproducto de la organización requerían una estructura de incentivos capaz de gestionar reglas de comisiones complejas, modelos de precios variables y operaciones de venta en varios países. Los procesos manuales y la visibilidad inconsistente dificultaban la obtención de un rendimiento predecible.

• Procesamiento manual y propenso a errores de las comisiones: los representantes de ventas dependían de hojas de cálculo y retrasos en la presentación de informes, lo que generaba disputas, poca confianza y una motivación inconsistente vinculada al logro de ingresos.

• Ciclos lentos de adquisición de nuevas cuentas: sin incentivos de adquisición estructurados, los representantes carecían del impulso necesario para captar de forma agresiva nuevas flotas comerciales, clientes industriales y clientes de tarjetas de combustible.

• Motivación insuficiente para cerrar contratos de alto valor: los contratos a largo plazo más importantes a menudo requerían una venta más estratégica, pero los incentivos para los acuerdos de mayor envergadura no estaban claramente estructurados.

• Bajo nivel de participación en las competiciones de ventas regionales: los gerentes territoriales carecían de mecanismos coherentes para organizar concursos con clasificaciones o comparar el rendimiento entre los distintos mercados.

• La gama de productos se inclinaba hacia las ventas de bajo margen: los representantes solían dar prioridad a los productos combustibles fáciles de vender, en lugar de a los lubricantes de alta calidad o a las categorías especializadas vinculadas a márgenes más elevados.

• Visibilidad limitada del crecimiento estratégico de las cuentas: los gestores de cuentas que gestionaban flotas de alto valor o clientes industriales no contaban con un reconocimiento estructurado vinculado a la expansión del volumen o la adopción de múltiples productos.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas: Gestionan las relaciones diarias con las empresas, las conversiones de flotas y las ventas de productos.

• Ejecutivos de desarrollo empresarial: Impulsar la captación de clientes industriales y acuerdos estratégicos.

• Gerentes territoriales: Supervisan el rendimiento regional y organizan concursos locales.

• Gerentes de cuentas clave: Aumentar el volumen y la penetración de los productos en cuentas de alto valor.

• Liderazgo en ventas: Diseñar la estrategia de incentivos y realizar un seguimiento de los resultados de rendimiento en tiempo real.

• Equipos de operaciones de ingresos: supervisan la precisión de las comisiones, la resolución de disputas y la alineación de los KPI.

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La solución

La empresa implementó un marco unificado y automatizado de compensación y rendimiento de ventas utilizando Xoxoday Compass, que optimizó las comisiones, motivó el crecimiento de las cuentas y fortaleció el compromiso entre los equipos de ventas regionales.  

Los cálculos automatizados, las experiencias gamificadas y los paneles de control en tiempo real crearon una transparencia constante y aceleraron la toma de decisiones sobre el terreno.

• Cálculos automatizados de comisiones en tiempo real: la remuneración variable (bonificaciones por volumen, niveles de ingresos e incentivos basados en márgenes) se automatizó con visibilidad instantánea de las ganancias. Los representantes podían ver sus ganancias en tiempo real, lo que eliminó las disputas y generó confianza en el proceso de comisiones.

• Bonificaciones por adquisición vinculadas a la captación de nuevos clientes: los equipos de ventas recibieron recompensas estructuradas por incorporar nuevas flotas comerciales, compradores industriales, distribuidores minoristas y clientes de tarjetas de combustible. El seguimiento automatizado mejoró los ciclos de conversión de clientes potenciales en adquisiciones en todos los mercados de SEA.

• Incentivos basados en el valor del contrato: los contratos a largo plazo , los acuerdos de suministro plurianuales y los pedidos de mayor volumen se vincularon a bandas de incentivos. Los representantes que cerraban acuerdos de alto valor recibían bonificaciones adicionales que reforzaban la venta estratégica frente a las ganancias transaccionales.

• Concursos con tablas de clasificación a nivel territorial: Las tablas de clasificación gamificadas , las insignias por hitos alcanzados y las tarjetas de puntuación KPI permitieron celebrar competiciones a nivel regional. Los representantes de ventas de los mercados del Sudeste Asiático compitieron en tasa de conversión, ingresos registrados y penetración de productos, lo que impulsó una sana rivalidad en cuanto al rendimiento.

• Incentivos por combinación de productos para orientarse hacia categorías premium: Las bonificaciones estructuradas recompensaban a los representantes por dar prioridad a los productos con mayor margen, como combustibles premium, lubricantes sintéticos, aditivos especiales y paquetes de servicios técnicos, lo que orientaba la combinación de ingresos hacia la rentabilidad.

• Recompensas por el crecimiento de cuentas clave: Se reconoció a los gestores de cuentas por aumentar el consumo de combustible, incrementar el número de vehículos incorporados, impulsar la adopción de productos y garantizar acuerdos de proveedor preferente con grandes clientes comerciales.

• Paneles de control y avisos con información detallada: los cuadros de mando en tiempo real , las calculadoras de ganancias y los avisos automáticos guiaban a los representantes hacia sus objetivos. Los líderes accedían a paneles de control con tendencias de pagos, patrones de logros e información sobre el retorno de la inversión, lo que mejoraba la formación y la toma de decisiones.

• Opciones de pago flexibles y canjes instantáneos: los incentivos se entregaron a través de métodos digitales fluidos, incluyendo pagos vinculados a la nómina, transferencias bancarias, tarjetas regalo electrónicas, experiencias de viaje, productos y mucho más, lo que maximizó la satisfacción con el canje.

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Impacto

Gracias a la automatización y al compromiso con el rendimiento gamificado, la organización experimentó mejoras cuantificables en materia de adquisición, productividad, crecimiento de los ingresos y expansión de los márgenes.

• Aumento del 26 % en la productividad general de las ventas en los mercados del Sudeste Asiático.

• Reducción del 33 % en las disputas sobre comisiones gracias a la transparencia en tiempo real.

• Aumento de 3,2 veces en la captación de nuevos clientes para los segmentos de flotas e industrial.

• Aumento del 29 % en la firma de contratos de alto valor.

• Participación 2,7 veces mayor en concursos regionales de ventas.

• Aumento del 37 % en las ventas de productos premium y lubricantes especiales.

• 41 % de crecimiento en la expansión del volumen en cuentas estratégicas clave.

• Tasa de canje de incentivos del 93 % en toda la organización de ventas.

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Conclusión

Al implementar un modelo integral automatizado de compensación y rendimiento de ventas, la empresa de combustible SEA transformó su cultura de ventas, impulsando la transparencia, acelerando la adquisición, mejorando la combinación de productos y aumentando la previsibilidad de los ingresos. Los equipos de ventas obtuvieron visibilidad en tiempo real de las ganancias, los líderes obtuvieron información útil sobre el rendimiento y la empresa amplió su crecimiento en los mercados regionales con mayor rapidez y confianza.