Desafíos

Los equipos de ventas de toda la región del Sudeste Asiático se enfrentaban a una complejidad cada vez mayor a la hora de gestionar acuerdos empresariales de ciclo largo y múltiples servicios.

• Lenta velocidad de negociación debido a aprobaciones prolongadas, coordinación regional y negociaciones entre múltiples partes interesadas.

• Visibilidad limitada de los ingresos por incentivos, lo que reduce la motivación durante los ciclos de ventas largos.

• Seguimiento fragmentado del rendimiento entre países, divisas y movimientos de ventas.

• Énfasis excesivo en el volumen de proyectos en cartera, lo que conduce a oportunidades de menor calidad.

• Penetración insuficiente de las cuentas empresariales existentes, con un enfoque limitado en la venta cruzada y la expansión.

• Renovaciones tardías, aumento del riesgo de pérdida de clientes e imprevisibilidad de los ingresos.

Estos retos afectaron a la eficiencia de las ventas, la precisión de las previsiones y el crecimiento de los ingresos en toda la región.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas empresariales

• Gerentes de cuentas y propietarios de cuentas estratégicas

• Representantes de desarrollo de ventas (SDR)

• Gerentes regionales de ventas

• Operaciones de ventas y liderazgo en ingresos

• Equipos de gobernanza financiera y de incentivos

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La solución

Xoxoday Compass implementó como una plataforma centralizada de automatización de incentivos y rendimiento de ventas para unificar los incentivos, la visibilidad y la gobernanza en toda la región del Sudeste Asiático.

• Ciclo de vida automatizado de los incentivos: Compass las hojas de cálculo por cálculos automatizados de comisiones, aprobaciones y pagos en varios países y divisas.

• Visibilidad del rendimiento en tiempo real: los representantes de ventas y los gerentes obtuvieron paneles de control en vivo que muestran los objetivos, el progreso del proceso de ventas, la velocidad de las transacciones y las ganancias previstas.

• Participación gamificada: las tablas de clasificación, los recordatorios de hitos y los incentivos puntuales mantuvieron la motivación de los equipos durante los largos ciclos de ventas empresariales.

• Inteligencia de canalización: Compass alinear los incentivos con la calidad de las oportunidades, recompensando la salud de la canalización por encima del volumen bruto.

• Seguimiento de la expansión y la renovación: se orientó a los gestores de cuentas para que dieran prioridad a las renovaciones y las oportunidades de venta adicional mediante objetivos de ingresos claramente visibles.

• Gobernanza y precisión: los flujos de trabajo de aprobación y los registros de auditoría integrados redujeron las disputas y garantizaron el cumplimiento de los incentivos en todas las regiones.

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Impacto

La transformación de incentivos generó mejoras cuantificables en la productividad de las ventas y los resultados de ingresos:

• Reducción del 25 % en el tiempo de cierre de acuerdos, impulsada por incentivos basados en hitos y avisos de rendimiento en tiempo real.

• Aumento del 31 % en la obtención de nuevos logotipos empresariales en los mercados prioritarios de SEA.

• Aumento del 28 % en los ingresos por ventas cruzadas de cuentas empresariales existentes.

• Mejora del 35 % en la calidad del proceso, con una mayor conversión de oportunidades cualificadas.

• Aumento del 22 % en los ingresos por representante de ventas, impulsado por incentivos centrados en la expansión.

• Ciclos de pago de incentivos tres veces más rápidos, lo que mejora la confianza y la satisfacción con las ventas.

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Conclusión

Al modernizar su ecosistema de incentivos de ventas con Compass, la empresa de servicios informáticos con sede en el sudeste asiático transformó la forma en que sus equipos de ventas perseguían el crecimiento. La clara visibilidad, la gobernanza automatizada y los incentivos gamificados alinearon el comportamiento de las ventas con los resultados estratégicos, acelerando la velocidad de las transacciones, profundizando las relaciones empresariales e impulsando un crecimiento sostenible de los ingresos en todo el sudeste asiático.