Desafíos

Los equipos de ventas que operan en múltiples mercados del sudeste asiático se enfrentan a una competencia cada vez mayor, estructuras de precios complejas y expectativas variadas de los clientes. Sin incentivos transparentes y oportunos, el impulso de las ventas se ralentiza y el potencial de ingresos sigue sin aprovecharse al máximo.

La empresa se enfrentó a retos como:

• Cálculos manuales de comisiones propensos a errores que provocan retrasos en los pagos y disputas.

• Visibilidad limitada de los ingresos, lo que reduce la motivación y la responsabilidad por el rendimiento.

• Crecimiento desigual de los nuevos negocios en los distintos territorios, lo que debilita la consistencia de la cartera de proyectos.

• Reconocimiento mínimo para propuestas de gran impacto o logros estratégicos.

• Mala alineación entre los incentivos y las prioridades de retención de clientes.

• Rendimiento insuficiente en ventas cruzadas y ventas adicionales a pesar de las sólidas relaciones existentes.

Estos problemas provocaron un crecimiento irregular de los ingresos y una reducción de la competitividad en todas las regiones.

‍

Personas involucradas

La transformación influyó en múltiples funciones del motor de ingresos:

• Representantes de ventas

• Gerentes de desarrollo empresarial

• Responsables territoriales

• Gerentes de cuentas

• Equipos de operaciones de ingresos

• Liderazgo regional en ventas

‍

La solución

Para impulsar la motivación de ventas y la consistencia en el rendimiento, la empresa implementó un programa de gestión del rendimiento de ventas y automatización de comisiones utilizando Xoxoday Compass. Este sistema aumentó la transparencia, eliminó los errores manuales y alineó los incentivos con los objetivos estratégicos de ingresos.

• Automatización de comisiones: los cálculos precisos y en tiempo real de las comisiones eliminaron las disputas sobre los pagos y aumentaron la confianza, lo que permitió a los equipos de ventas realizar un seguimiento instantáneo de sus ganancias.

• Bonificaciones por nuevos negocios: los representantes de ventas fueron recompensados por captar nuevos clientes de investigación, ampliar compromisos y entrar en nuevos mercados, lo que aceleró el crecimiento de la cartera de proyectos.

• Reconocimiento de propuestas ganadoras: las bonificaciones vinculadas a victorias competitivas, cuentas estratégicas y contratos de alto valor motivaron a los equipos de ventas a mejorar la calidad de las propuestas.

• Concursos de ventas territoriales: las tablas de clasificación y las competiciones regionales incentivaron a los mejores vendedores y despertaron una sana rivalidad en los mercados del Sudeste Asiático a través de la gamificación.

• Bonificaciones por retención de clientes: incentivos estructurados que reconocen a los profesionales de ventas que lograron renovaciones por varios años y mantuvieron altas tasas de retención.

• Incentivos por ventas cruzadas y ventas adicionales: las bonificaciones por expansión animaron a los representantes a presentar metodologías y servicios adicionales a los clientes existentes, lo que aumentó el valor de las cuentas.

‍

Impacto

El programa de rendimiento de ventas arrojó resultados cuantificables y transformadores en todos los mercados.

• Aumento de las conversiones de ingresos en un 47 %, impulsado por la mejora del rendimiento de las propuestas y la aceleración de los ciclos de ventas.

• Mejora en la captación de nuevos clientes en un 39 %, acelerando el crecimiento de la cartera de proyectos en toda la región del Sudeste Asiático.

• Reducción de las disputas por comisiones en un 92 %, gracias a cálculos automatizados y transparentes.

• Se logró un aumento de 3,4 veces en las propuestas competitivas ganadas, mejorando el posicionamiento en el mercado.

• Aumento de la retención de clientes en un 33 %, lo que redujo la pérdida de clientes y estabilizó los ingresos recurrentes.

• Aumentó en un 41 % los ingresos por ventas cruzadas y ventas adicionales, ampliando la penetración del servicio en las cuentas existentes.

‍

Conclusión

Mediante la implementación de un marco de incentivos automatizado y basado en el rendimiento, la empresa de investigación transformó sus operaciones de ventas en todo el sudeste asiático. Las comisiones transparentes, las bonificaciones estratégicas y los concursos gamificados mejoraron la motivación, reforzaron la competitividad regional y aceleraron el crecimiento de los ingresos. Con mayores tasas de éxito, una mejor retención y una mayor actividad de expansión, la organización de ventas se encuentra ahora en condiciones de alcanzar un éxito sostenido a largo plazo en un mercado de investigación en rápida evolución.