Desafíos

A medida que la cartera de VMS se ampliaba en todas las categorías y niveles de precios, la gestión de los incentivos de ventas mediante hojas de cálculo y aprobaciones manuales se volvió ineficaz y desmotivadora.

Los representantes de ventas carecían de claridad sobre las ganancias, las comisiones se retrasaban y los planes de incentivos tenían dificultades para adaptarse a las prioridades cambiantes, como los nuevos lanzamientos y el equilibrio de categorías.

Entre los principales retos se encontraban:

• Estructuras de comisiones complejas: la multiplicidad de categorías de productos, niveles de distribuidores y regiones hacía que el cálculo manual de las comisiones fuera lento y propenso a errores.

• Incorporación lenta de distribuidores: los representantes de ventas carecían de la motivación específica para abrir nuevos distribuidores y socios minoristas en territorios sin explotar.

• Venta desequilibrada de la cartera: los representantes se centraron en los productos de mayor rotación en lugar de promocionar los nuevos lanzamientos o los suplementos con mayor margen.

• Dinámica de rendimiento inconsistente: la visibilidad limitada de la competencia redujo la motivación sostenida a lo largo de los trimestres.

• Falta de reconocimiento de los grandes logros: los acuerdos importantes y las cuentas estratégicas ganadas no se celebraban en tiempo real.

• Débil vinculación entre los objetivos del QBR y los incentivos: los objetivos trimestrales no estaban vinculados de manera coherente a las recompensas.

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Personas involucradas

• Representantes de ventas y gestores de cuentas: ganen comisiones, bonificaciones por adquisición, recompensas por competición, bonificaciones por objetivos alcanzados e incentivos QBR.

• Gerentes regionales y de ventas por zona: supervisan el rendimiento, organizan concursos e impulsan la ejecución en todos los territorios.

• Equipos de operaciones de ventas: Diseñar planes de comisiones, reglas de incentivos y métricas de rendimiento.

• Equipos de marketing comercial: Apoyar la gama de productos y los programas de incentivos para nuevos lanzamientos.

• Equipos de finanzas e incentivos: supervisan los presupuestos, las aprobaciones, el cumplimiento normativo y los pagos automatizados.

• Administrador del programa/superadministrador: configura la lógica de incentivos, gestiona los paneles de control y controla Compass a gran escala.

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La solución

La marca VMS necesitaba una plataforma centralizada de incentivos de ventas en tiempo real para alinear el comportamiento de ventas con el crecimiento de los ingresos, la expansión del mercado y la estrategia de cartera.

Xoxoday Compass una solución de incentivos de ventas basada en el rendimiento que automatizó la gestión de comisiones, permitió programas de incentivos ágiles y proporcionó a los equipos de ventas una visibilidad instantánea de las ganancias y el progreso.

Este cambio sustituyó los procesos manuales por un ecosistema de rendimiento de ventas transparente y basado en datos.

1. Automatización de comisiones multinivel para pagos más rápidos: Xoxoday Compass los complejos cálculos de comisiones entre productos, regiones y niveles de distribuidores, automatizando los pagos y acelerando los ciclos de pago, al tiempo que mejoró la confianza y la motivación de los representantes.

2. Incentivos por adquisición de distribuidores (SPIFF) para la expansión del mercado: los incentivos específicos recompensaban a los representantes de ventas por incorporar nuevos distribuidores y socios minoristas, lo que aceleró la cobertura en territorios del CCG con poca presencia.

3. Incentivos para optimizar la combinación de productos y lograr un crecimiento equilibrado: Las estructuras de comisiones ponderadas animaron a los representantes a promocionar los suplementos de alto margen, los nuevos lanzamientos y las categorías con bajo rendimiento, lo que garantizó un rendimiento más saludable de la cartera.

4. Competiciones de ventas gamificadas para mantener el impulso: las tablas de clasificación en tiempo real registraban el rendimiento individual y del equipo en relación con los objetivos, lo que fomentaba una rivalidad sana y una motivación sostenida a lo largo del trimestre.

5. Recompensas basadas en hitos por logros excepcionales: los representantes de ventas fueron reconocidos al instante por conseguir importantes contratos con distribuidores, cerrar acuerdos récord y penetrar en cuentas estratégicas, lo que reforzó el comportamiento de alto rendimiento.

6. Bonificaciones por rendimiento QBR para la alineación estratégica: Xoxoday Compass las bonificaciones trimestrales a objetivos generales, incluyendo metas de ingresos, compromiso de los distribuidores, crecimiento de la cuota de mercado y desarrollo de cuentas clave, alineando la ejecución de las ventas con las prioridades de liderazgo.

7. Integración perfecta con el ecosistema de ventas: Xoxoday Compass con Freshworks CRM, el software Salesforce Automation y los sistemas financieros, lo que permite la sincronización de datos en tiempo real, la validación automatizada y el pago de incentivos sin complicaciones.

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Impacto

• Mejora de 2,4 veces en la velocidad de pago de comisiones, lo que aumenta la confianza y la motivación de los representantes de ventas.
• Aumento del 43 % en la incorporación de nuevos distribuidores, impulsado por los incentivos por adquisición (SPIFF).
• Aumento del 35 % en la venta de carteras equilibradas, incluidos productos VMS nuevos y premium.
• Mejora del 31 % en el cumplimiento de los objetivos de ventas trimestrales, respaldada por competiciones gamificadas.
• Aumento del 28 % en la contribución de los ingresos de cuentas clave, gracias a las recompensas por hitos.
• 620 millones de AED en incentivos de ventas automatizados procesados anualmente, lo que mejora la transparencia y la escala.
• Mayor alineación entre la ejecución de las ventas y los objetivos estratégicos de QBR en todos los mercados del CCG.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca VMS transformó la gestión de incentivos de ventas en todo el CCG, pasando de procesos de comisiones manuales y opacos a un ecosistema de ventas en tiempo real y basado en el rendimiento.

A través de la automatización de comisiones, incentivos por adquisición (SPIFF), incentivos por combinación de productos, concursos, reconocimiento de hitos y bonificaciones vinculadas a los QBR, Compass los equipos de ventas para que lograran un crecimiento constante sin perder de vista las prioridades estratégicas.

Gracias a los pagos automatizados, las integraciones fluidas y la visibilidad instantánea del rendimiento, la marca aceleró el crecimiento de sus ingresos, amplió su cobertura de mercado y creó una organización de ventas altamente motivada en el competitivo panorama de la asistencia sanitaria VMS.