Desafíos

A medida que se ampliaba la cartera de tequila y mezcal, la atención de los distribuidores se dividía cada vez más entre múltiples marcas competidoras. El seguimiento manual de los incentivos, los retrasos en los pagos y el reconocimiento inconsistente del rendimiento redujeron la eficacia de los planes comerciales tradicionales.

El fabricante carecía de una plataforma centralizada para motivar a los distribuidores, medir la ejecución y reforzar la responsabilidad en todas las regiones.

Entre los principales retos se encontraban:

• Movimiento inconsistente de cajas entre territorios: los distribuidores dieron prioridad a las marcas con mayores márgenes o mejores incentivos, lo que ralentizó el crecimiento del volumen.

• Lentitud en la comercialización de los nuevos lanzamientos: las nuevas expresiones y los lanzamientos limitados sufrieron retrasos en su comercialización al no existir incentivos para los primeros compradores.

• Expansión limitada de cuentas: los distribuidores carecían de motivación para abrir nuevas cuentas locales y externas de forma proactiva.

• Débil vinculación entre los objetivos del QBR y las recompensas: las discusiones trimestrales sobre el rendimiento carecían de incentivos tangibles basados en los resultados.

• Baja participación en la formación: los equipos de ventas a menudo se saltaban la formación sobre los productos, lo que afectaba a su confianza a la hora de vender y a la capacidad de transmitir la historia de la marca.

• Brechas de ejecución estacionales: los períodos de ventas pico no se aprovecharon al máximo debido a la ausencia de incentivos SPIFF a corto plazo e incentivos basados en la urgencia.

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Personas involucradas

• Distribuidores y mayoristas: Obtenga incentivos por el aumento del volumen, nuevas colocaciones, lanzamientos de productos, finalización de cursos de formación y rendimiento estacional.

• Equipos de ventas y gestión de canales: diseñan estructuras de incentivos, gestionan el rendimiento de los distribuidores e impulsan la ejecución en todos los territorios.

• Equipos de marketing comercial: Lanzamiento de incentivos de ventas (SPIFF), campañas de temporada e incentivos para nuevos productos alineados con las prioridades de la marca.

• Equipos de finanzas e incentivos: supervisan los presupuestos, las aprobaciones, los pagos, el cumplimiento normativo y los flujos de trabajo de incentivos preparados para auditorías.

• Equipos de formación y capacitación: Impulsar la finalización de los programas de formación sobre productos, certificaciones y cartera.

• Administrador del programa/superadministrador: configura reglas, gestiona niveles, supervisa paneles de control de rendimiento y gestiona programas de incentivos a gran escala.

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La solución

El fabricante de tequila y mezcal necesitaba una plataforma de incentivos para distribuidores escalable, transparente y orientada al rendimiento que motivara a los distribuidores y mayoristas, al tiempo que los alineaba con los objetivos comerciales.

Xoxoday Compass ofreció una solución centralizada de gestión de incentivos que automatizó el diseño, el seguimiento y los pagos de los programas, al tiempo que proporcionó a los distribuidores visibilidad en tiempo real del rendimiento y las recompensas.

Este cambio sustituyó los esquemas comerciales fragmentados por un ecosistema de rendimiento de canales basado en datos y centrado en los resultados.

1. Incentivos basados en el volumen para acelerar el movimiento de casos: Xoxoday Compass la marca lanzar incentivos escalonados y basados en hitos que recompensaban a los distribuidores cuando superaban los umbrales de volumen, lo que creaba urgencia y fomentaba la priorización de las carteras de tequila y mezcal frente a las marcas de la competencia.

2. Bonificaciones por el lanzamiento de nuevos productos para acelerar su comercialización: se introdujeron bonificaciones por tiempo limitado y recompensas por ser los primeros en comercializarlos para los nuevos productos y las ediciones limitadas, lo que incentivó a los distribuidores a colocar, promocionar y activar rápidamente los nuevos SKU en sus redes.

3. Recompensas por la expansión de cuentas para una mayor penetración en el mercado: Xoxoday Compass los incentivos por colocación para la apertura de nuevas cuentas locales y externas, lo que ayudó a la marca a expandir su presencia en bares, tiendas minoristas premium y establecimientos hoteleros.

4. Bonificaciones por rendimiento vinculadas al QBR: los objetivos de la revisión trimestral del negocio (QBR) estaban directamente vinculados a los resultados de los incentivos, recompensando a los distribuidores que cumplían o superaban los objetivos acordados, lo que reforzaba la responsabilidad y el compromiso de colaboración a largo plazo.

5. Recompensas por completar la formación para la capacitación comercial: los distribuidores y representantes de ventas fueron recompensados por completar la formación sobre productos, las certificaciones y la formación sobre la cartera de productos a través de integraciones LMS, lo que garantizó un mayor conocimiento de la marca y una venta más eficaz.

6. Incentivos especiales por temporada para la ejecución en momentos de máxima demanda: se lanzaron programas de incentivos especiales a corto plazo durante festivales, vacaciones y períodos de alta demanda, lo que impulsó una ejecución centrada y maximizó las oportunidades de ventas estacionales.

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Impacto

• Aumento de 2,1 veces en el crecimiento del volumen impulsado por los distribuidores, gracias a los incentivos por volumen escalonados.
• Aceleración del 37 % en la velocidad de comercialización de los nuevos productos, gracias a las bonificaciones por ser los primeros en llegar al mercado.
• Crecimiento del 42 % en la creación de nuevas cuentas, lo que ha permitido ampliar la penetración en el mercado en todos los territorios.
• Mejora del 29 % en el cumplimiento de los objetivos del QBR, gracias a las bonificaciones vinculadas a los resultados.
• Aumento de 3 veces en las tasas de finalización de la formación, lo que ha reforzado la eficacia de las ventas de los distribuidores.
• 640 millones de rupias indias en incentivos automatizados para distribuidores procesados anualmente, lo que mejora la transparencia y la confianza.
• Aumento significativo del rendimiento de las ventas estacionales, impulsado por campañas SPIFF a corto plazo.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de tequila y mezcal transformó la forma en que interactúa, motiva y recompensa a su red de distribuidores y mayoristas en toda la India.

Desde incentivos basados en el volumen y bonificaciones por lanzamiento hasta recompensas por formación y pagos por rendimiento vinculados a los QBR, Xoxoday Compass un ecosistema de canales de alto rendimiento basado en la transparencia, la responsabilidad y el crecimiento mutuo.

Gracias a los incentivos automatizados, la visibilidad en tiempo real y las integraciones fluidas, la marca aceleró la excelencia en la distribución, reforzó la fidelidad de sus socios y logró un crecimiento sostenible de los ingresos en un mercado de bebidas alcohólicas altamente competitivo.