Desafíos

La categoría de techos e impermeabilización está muy orientada a la disponibilidad y las recomendaciones, por lo que el compromiso de los distribuidores es fundamental para el éxito de la marca. Sin embargo, los programas comerciales tradicionales carecían de transparencia, personalización y motivación a largo plazo, lo que a menudo daba lugar a aumentos a corto plazo sin una lealtad sostenida.

La marca necesitaba un motor de incentivos escalable que motivara a los distribuidores a aumentar sus existencias, mejorar la exposición, formar a sus equipos de manera sistemática y promocionar activamente la marca en el punto de venta, al tiempo que recompensaba a los distribuidores por ampliar el alcance del mercado en los Emiratos Árabes Unidos.

Entre los principales retos se encontraban:
• Disponibilidad irregular de existencias: los distribuidores daban prioridad a las referencias de la competencia que se vendían más rápido sin incentivos sólidos para el almacenamiento.
• Baja visibilidad en las tiendas: la colocación limitada de productos premium redujo la consideración de los compradores en las salas de exposición y los patios.
• Lenta expansión de la distribución: la apertura de nuevas cuentas de contratistas y constructores requería una mayor motivación.
• Débil promoción por parte del personal de mostrador: las recomendaciones de venta variaban en función de la disponibilidad de incentivos, en lugar de la preferencia por la marca.
• Baja participación en la formación: los equipos de distribuidores carecían de una motivación estructurada para completar la formación sobre productos y aplicaciones.
• Lealtad a largo plazo limitada: la ausencia de programas por niveles redujo el compromiso sostenido entre los socios con mejor rendimiento.

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Personas involucradas

• Distribuidores y concesionarios: obtenga recompensas por la profundidad de sus existencias, la ejecución de la exposición, la expansión de cuentas, el rendimiento de las ventas y la fidelidad a largo plazo.
• Personal de mostrador y representantes de ventas de los concesionarios: reciba incentivos por recomendar y vender los productos para techos e impermeabilización de la marca.
• Equipos de ventas del canal: impulse la adopción por parte de los concesionarios, supervise el rendimiento y gestione los programas de incentivos.
• Equipos de marketing comercial: diseñe programas de visibilidad, niveles de fidelidad y campañas promocionales.
• Equipos técnicos y de formación: imparten programas de formación y certificación sobre los productos en todo el canal.
• Administrador/superadministrador del programa: configura las normas de incentivos, gestiona los presupuestos, valida las reclamaciones y supervisa los paneles de control.

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La solución

La marca Roofing & Waterproofing Materials necesitaba una plataforma de interacción con los canales sólida y orientada al rendimiento que pudiera alinear el comportamiento de los distribuidores con los objetivos comerciales. Xoxoday Compass ofreció una solución centralizada para realizar un seguimiento, incentivar y recompensar las acciones de los distribuidores y mayoristas a gran escala.

El programa sustituyó los planes fragmentados por un ecosistema de fidelización transparente y por niveles que recompensaba tanto la ejecución a corto plazo como el compromiso a largo plazo.

• Incentivos para garantizar la disponibilidad: Xoxoday Compass los distribuidores por mantener niveles óptimos de inventario, ampliar la gama de referencias y garantizar una disponibilidad constante, lo que redujo los desabastecimientos y mejoró la satisfacción de los contratistas.

• Bonificaciones por exposición y visibilidad para triunfar en los estantes: los concesionarios obtuvieron bonificaciones por exposiciones premium en salas de exposición, posicionamiento en mostradores y visibilidad en patios, lo que maximizó la prominencia de la marca en puntos críticos de decisión.

• Recompensas por la ampliación de cuentas para aumentar el alcance en el mercado: se incentivó a los distribuidores para que incorporaran nuevas cuentas de contratistas, constructores y promotores, ampliando así la presencia de la marca en territorios de alto crecimiento.

• Incentivos por ventas (SPIFF) para impulsar las recomendaciones: El personal de mostrador y los representantes de ventas recibieron incentivos por unidad vendida (SPIFF) por recomendar activamente la marca, lo que desvió la preferencia de los clientes hacia productos de la competencia en el punto de venta.

• Bonificaciones por formación y certificación para fomentar la promoción: los equipos de distribuidores obtuvieron recompensas inmediatas por completar la formación sobre productos, los talleres de aplicación y las certificaciones, lo que mejoró la confianza, las tasas de conversión y el uso correcto de los productos.

• Programas de fidelización por niveles para profundizar las asociaciones: los concesionarios avanzaban por los niveles de fidelización en función de su rendimiento sostenido, lo que les permitía acceder a mayores recompensas, ventajas exclusivas y reconocimiento, lo que reforzaba las relaciones a largo plazo.

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Impacto

• Aumento de 2,3 veces en la profundidad de las existencias de los distribuidores, lo que mejora la disponibilidad de los productos en los principales mercados de los Emiratos Árabes Unidos.
• Aumento del 35 % en el cumplimiento de la exposición premium, lo que impulsa una mayor visibilidad en las salas de exposición.
• Crecimiento del 32 % en las cuentas activas de contratistas y constructores, impulsado por los incentivos de expansión.
• Aumento del 41 % en las recomendaciones realizadas por el personal de mostrador, impulsado por los programas SPIFF.
• Aumento del 38 % en la finalización de la formación y la certificación, lo que refuerza la promoción del canal.
• 196 millones de rupias en ingresos influenciados por el canal registrados anualmente, lo que mejora la previsibilidad y la escala.
• Fuerte crecimiento en la participación de los distribuidores de primer nivel, gracias a los beneficios de fidelidad por niveles.

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Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, la marca Roofing & Waterproofing Materials transformó la relación con sus distribuidores y concesionarios en los Emiratos Árabes Unidos, pasando de planes comerciales a corto plazo a un ecosistema de canales basado en el rendimiento y la fidelidad.

Desde incentivos por existencias y visibilidad hasta ampliación de cuentas, incentivos para el personal de mostrador, recompensas por formación y programas de fidelización por niveles, Compass la marca triunfar en el punto de venta, profundizar la confianza en el canal y ampliar su alcance en el mercado.

El resultado fue un mayor compromiso por parte de los distribuidores, una mayor disponibilidad, mayores índices de recomendación y un crecimiento sostenido del canal, impulsado por una plataforma de incentivos escalable y transparente, diseñada específicamente para lograr la excelencia en la distribución.