Desafíos

A medida que la organización de ventas crecía, la empresa se enfrentó a varios retos de ejecución y alineación que afectaron al rendimiento de los ingresos.

La empresa tuvo dificultades con:

• Lenta adopción de los productos recién lanzados debido a la falta de priorización de ventas específica.

• Movimiento semanal inconsistente de la cartera de proyectos, lo que conduce a resultados impredecibles al final del trimestre.

• Cumplimiento desigual de las cuotas entre regiones y equipos

• Ciclos de venta prolongados causados por demostraciones estancadas y negociaciones retrasadas.

• Mala calificación de oportunidades, lo que provoca fugas en el proceso y menores tasas de éxito.

• Baja participación en concursos de ventas y SPIFF, lo que reduce el impulso general del equipo.

Estos retos generaron ineficiencias en todo el embudo de ventas y limitaron la capacidad de la empresa para alcanzar de forma constante los objetivos de crecimiento.

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Personas involucradas

La iniciativa tuvo un impacto en múltiples partes interesadas del ecosistema de ventas:

• Ejecutivos de cuentas (empresas y mercado medio)

• Representantes de desarrollo de ventas (SDR)

• Gerentes regionales de ventas

• Equipos de operaciones de ingresos

• Equipos de liderazgo y estrategia de ventas.

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La solución

Para hacer frente a estos retos, la empresa implementó Xoxoday Compass, una plataforma de gestión de incentivos y rendimiento de ventas diseñada para alinear el comportamiento diario de ventas con los objetivos estratégicos de ingresos.

Compass a la organización activar casos de uso de ventas específicos en todo el embudo:

• Aceleración de nuevos productos: Compass motivar a los equipos de ventas para que dieran prioridad a los productos recién lanzados mediante incentivos específicos que recompensaban las primeras ventas, las conversiones piloto y los desplazamientos competitivos, lo que impulsó una adopción más rápida por parte del mercado y la ventaja de ser los primeros en llegar .
• Aumento de la eficiencia en las ventas: las recompensas automatizadas basadas en objetivos, las bonificaciones vinculadas a las demostraciones y los incentivos de rendimiento en tiempo real mejoraron el movimiento semanal del canal de ventas y aceleraron la toma de decisiones en todos los equipos. ‍
• Aumento del cumplimiento de cuotas: los programas de incentivos trimestrales basados en hitos recompensaban a los representantes por alcanzar los objetivos establecidos, lo que mejoraba la fiabilidad de las cuotas y mantenía a los equipos alineados con los objetivos de expansión de los ingresos recurrentes mensuales (MRR). ‍
• Aceleración más rápida del cierre: las campañas SPIFF con plazos fijos animaron a los representantes de ventas a completar demostraciones, avanzar en las negociaciones y cerrar acuerdos más rápidamente, lo que redujo los ciclos de ventas y mejoró la precisión de las previsiones. ‍
• Mejora de la calidad del canal de ventas: los objetivos vinculados a la cualificación y los incentivos animaron a los representantes y a los SDR a centrarse en oportunidades SaaS muy adecuadas, lo que reforzó la calidad del canal de ventas y mejoró la consistencia de las ganancias. ‍
• Aumento del rendimiento impulsado por concursos: los incentivos SPIFF gamificados , los concursos regionales y las tablas de clasificación motivaron a los equipos de ventas, lo que impulsó una mayor participación y un compromiso sostenido a lo largo del trimestre.

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Impacto

La transformación del rendimiento de ventas arrojó resultados sólidos y cuantificables:

• Mejora del 35 % en el movimiento semanal del canal de ventas, lo que acelera la velocidad de las transacciones.

• Aumento del triple en la participación en concursos de ventas y campañas SPIFF.

• Mayor adopción de productos recién lanzados, impulsada por incentivos por compra anticipada.

• Mejora de la consistencia en el cumplimiento de cuotas en todas las regiones y niveles de ventas.

• Ciclos de venta más cortos, respaldados por incentivos con plazos determinados.

• Mayor calidad de los proyectos en curso, lo que se traduce en tasas de éxito más predecibles.

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Conclusión

Al implementar Compass una solución unificada de rendimiento de ventas e incentivos, la empresa SaaS transformó su modelo de ejecución de ventas. Los incentivos ya no eran reactivos ni fragmentados, sino que se alineaban estratégicamente con los lanzamientos de productos, la calidad del canal de ventas y los hitos de ingresos. Con una mayor participación, una progresión más rápida de las operaciones y un cumplimiento más consistente de las cuotas, la organización ahora está mejor posicionada para escalar el crecimiento de los ingresos en todo el mercado estadounidense con confianza y control.