Acerca de la empresa

Fabricante líder de vacunas e inmunoterapias que opera en toda la India y suministra vacunas esenciales a hospitales, farmacias, programas gubernamentales e instituciones sanitarias a través de una amplia red de distribuidores y mayoristas nacionales y regionales.
A medida que aumentaba la volatilidad de la demanda, la sensibilidad de la cadena de frío y el escrutinio regulatorio, la empresa buscó una forma estructurada de fortalecer las asociaciones con los distribuidores, mejorar la fiabilidad de la cadena de suministro e incentivar el crecimiento conforme a la normativa.

Xoxoday Compass la organización lanzar un programa de incentivos transparente y basado en el rendimiento, alineando el comportamiento de los distribuidores con la disciplina de inventario, el cumplimiento normativo y los objetivos de expansión del mercado.

Sector: Farmacéutico – Vacunas e inmunoterapias

Participantes: más de 9000 distribuidores y mayoristas

Región: India

Moneda: INR

Producto: Xoxoday Compass

Sede central: India

Casos de uso: incentivos por almacenamiento e inventario, recompensas por cumplimiento de la cadena de frío, bonificaciones por ampliación de cuentas, reconocimiento por entregas puntuales, incentivos por cumplimiento normativo, descuentos por crecimiento de volumen.

Desafíos

Las vacunas y los inmunoterapéuticos exigen una disciplina operativa excepcional en toda la cadena de distribución. La empresa se enfrentó a múltiples retos a la hora de alinear el comportamiento de los distribuidores con sus prioridades estratégicas y normativas:

• Disponibilidad irregular de inventario: el agotamiento de existencias y la cobertura desigual de referencias en los distintos territorios afectaron a los programas de inmunización.
• Exposición al riesgo de la cadena de frío: mantener la integridad de la temperatura durante la distribución de última milla requería una mayor responsabilidad.
• Lenta expansión a nuevas cuentas sanitarias: los distribuidores dieron prioridad a las carteras de productos de mayor rotación frente a las vacunas.
• Variabilidad en la entrega y el servicio: el rendimiento en cuanto a puntualidad y completitud (OTIF) variaba mucho según el distribuidor.
• Elevada carga normativa: el cumplimiento de la serialización, la documentación y la trazabilidad exigía una vigilancia constante.
• Programas de incentivos fragmentados: el seguimiento manual de los descuentos retrasaba los pagos y reducía la confianza de los distribuidores.

Personas involucradas

• Distribuidores y mayoristas: gestionan el inventario de vacunas, la logística de la cadena de frío, las relaciones con hospitales y farmacias, y la documentación normativa.

• Equipos de cadena de suministro y logística: supervisan los niveles de inventario, los acuerdos de nivel de servicio (SLA) de entrega, el cumplimiento de los requisitos de temperatura y la eficiencia de la distribución.

• Equipos de ventas y gestión de canales: Diseñar programas de incentivos para distribuidores, estrategias de expansión y planes de crecimiento de volumen.

• Equipos de calidad y asuntos regulatorios: supervisan la serialización, el cumplimiento de los requisitos de seguimiento y localización, las auditorías y las normas de documentación.

• Administrador del programa / Superadministrador: configura las reglas Compass , valida los datos de rendimiento, gestiona los presupuestos y supervisa los pagos.

La solución

La empresa necesitaba una plataforma de compromiso centrada en los distribuidores que pudiera incentivar los comportamientos adecuados en materia de disponibilidad, cumplimiento y crecimiento,sin añadir gastos operativos adicionales. Xoxoday Compass ofreció un ecosistema de incentivos de canal centralizado y basado en reglas, diseñado específicamente para la distribución farmacéutica.

• Incentivos para el almacenamiento y el inventario con el fin de garantizar la disponibilidad de los productos: Xoxoday Compass los distribuidores por mantener niveles óptimos de existencias, ampliar la cobertura de referencias y cumplir los objetivos de inventario, lo que redujo la falta de existencias y estabilizó la disponibilidad de vacunas en todas las regiones.

• Recompensas por el cumplimiento de la cadena de frío para proteger la integridad del producto: los distribuidores obtuvieron incentivos por mantener el cumplimiento de la temperatura, la manipulación adecuada y los registros validados de la cadena de frío, lo que reforzó la responsabilidad por la eficacia del producto y la seguridad del paciente.

• Bonificaciones por ampliación de cuentas para aumentar el acceso al mercado: Xoxoday Compass los distribuidores para que incorporaran nuevos hospitales, farmacias e instituciones sanitarias con bonificaciones por cuenta, lo que aceleró la penetración en territorios desatendidos.

• Reconocimiento por la puntualidad en las entregas y la excelencia operativa: la plataforma premió el alto rendimiento en OTIF, la precisión en los pedidos y el cumplimiento de los SLA, lo que impulsó la fiabilidad del servicio en toda la red de distribución.

• Incentivos por cumplimiento normativo en materia de trazabilidad y auditorías: los distribuidores recibieron recompensas por cumplir con las normas de serialización, seguimiento y trazabilidad, y documentación, lo que redujo el riesgo de auditorías y garantizó la integridad de la cadena de suministro.

• Los descuentos por aumento del volumen impulsan la priorización de la cartera: Xoxoday Compass descuentos por niveles basados en hitos que aumentaban con el volumen de compras, lo que animaba a los distribuidores a dar prioridad a las vacunas frente a los fabricantes de la competencia.

• Integraciones perfectas para la automatización y la transparencia: al integrarse con los sistemas ERP, logísticos y de cumplimiento normativo, Compass la validación de la elegibilidad, redujo la conciliación manual y garantizó pagos de incentivos puntuales y transparentes.

Impacto

• Mejora del 31 % en la disponibilidad de inventario, lo que reduce significativamente los incidentes de agotamiento de existencias en regiones clave.
• Aumento del 27 % en el cumplimiento de la cadena de frío, respaldado por incentivos vinculados al rendimiento.
• Crecimiento del 24 % en la incorporación de nuevas cuentas de hospitales y farmacias, lo que acelera el alcance de las vacunas.
• Mejora del 19 % en las tasas de entrega a tiempo, lo que refuerza la fiabilidad del servicio.
• Cumplimiento del 100 % en materia de serialización y documentación entre los distribuidores de primer nivel.
• 920 millones de rupias indias en incentivos automatizados para distribuidores procesados anualmente, con liquidaciones más rápidas y una mayor confianza en los canales.

Conclusión

Al implementar Xoxoday Compass, el fabricante de vacunas transformó la relación con los distribuidores, pasando de ofrecer descuentos transaccionales a un modelo de colaboración estratégico y basado en el cumplimiento normativo. Mediante la disciplina en el inventario, la responsabilidad en la cadena de frío, la excelencia normativa y los incentivos al crecimiento, Xoxoday Compass crear un ecosistema de distribución resiliente, garantizando que las vacunas llegaran a los pacientes de forma segura, fiable y a gran escala en toda la India.