Glosario de términos de marketing
Ver glosariosCapacitación del comprador
La capacitación de los compradores es un enfoque estratégico centrado en el apoyo a los compradores a lo largo de todo el proceso de compra, que incluye tanto la compra inicial del cliente como las renovaciones y ampliaciones. Antes de dirigirse a los representantes de ventas, los compradores están más atentos y llevan a cabo una exhaustiva investigación en línea.
¿Qué es la capacitación del comprador?
La capacitación del comprador es la metodología para capacitar y animar a los compradores potenciales a lo largo del proceso de compra.
La capacitación del comprador permite que el proceso sea más sofisticado y esté dirigido personalmente. Los compradores investigan a fondo en Internet antes de ponerse en contacto con los representantes de ventas.
Capacitación del comprador frente a capacitación de ventas: ¿cuál es la diferencia?
- La capacitación de los compradores es un método cuyo objetivo es apoyar al comprador potencial a lo largo del proceso de compra. Por su parte, la capacitación de ventas es una estrategia que se centra en dotar a los equipos de ventas de los recursos, la formación y las sesiones de tutoría que les ayuden a captar compradores potenciales.
- La capacitación de los compradores se centra principalmente en el enfoque de compra, la prospectiva y la garantía de que adquieren conocimientos y recursos para tomar decisiones informadas. Por su parte, la tecnología de ventas pretende animar a los equipos de ventas a ofrecer valor a los compradores, aumentar su productividad e impulsar el crecimiento de los ingresos.
¿Cuál es la importancia de la capacitación del comprador en el recorrido del cliente?
Algunas razones que demuestran que la capacitación del comprador es importante en el recorrido del cliente:
- Apoyar y animar a los compradores
- Establecer una buena relación
- Crear una experiencia de compra positiva
- Resolver los obstáculos de forma proactiva
- Alinear las preferencias de los compradores
- Apoyar y animar a los compradores: Los compradores esperan ser educados sobre el producto o servicios antes de tomar la decisión final, la habilitación de los compradores ayuda a los compradores a proporcionar amplia información, conocimiento y apoyo que permite impulsar la confianza del comprador en la toma de decisiones.
- Establecer relaciones: Construir una relación de confianza con los compradores proporcionándoles contenidos, interacciones personalizadas y orientación adecuada a lo largo de su buyer journey, lo que lleva al comprador a mantenerse fiel a la organización.
- Crear una experiencia de compra positiva: Abordar los puntos débiles y las preocupaciones de los compradores y ofrecerles soluciones a medida. El objetivo es crear una experiencia de compra fluida y aumentar la satisfacción del cliente.
- Resolver los obstáculos de forma proactiva: La capacitación de los compradores les permite abordar el obstáculo y resolver el impedimento de forma proactiva mediante el apoyo y la provisión de soluciones a medida.
- Alinee las preferencias de los compradores: Hace que el viaje del comprador sea más accesible y alinea las preferencias de los compradores teniendo en cuenta sus preferencias y comportamientos únicos. Ofrece al comprador recomendaciones personalizadas y le ayuda a tomar decisiones de compra informadas.
¿Cuáles son los tipos de compradores?
He aquí algunas clasificaciones de compradores:
- Compradores particulares
- Compradores
- Compradores del sector
- Compradores estratégicos
- Compradores públicos
1. Compradores particulares: Estos compradores compran para uso personal y se clasifican principalmente en función de sus características demográficas y sus recursos financieros. Conocer el segmento de compradores individuales ayuda a las empresas a personalizar las estrategias de marketing y a dirigirse a públicos específicos.
2. Compradores comerciales: Los compradores empresariales compran para su explotación o posterior venta. Se clasifican en:
- Business to Business (B2B): Los compradores participan en las decisiones de compra que se toman en nombre de la organización.
- Empresa a consumidor (B2C): Aquí el cliente es el usuario final del producto y los servicios. Las empresas venden los productos y servicios al consumidor.
3. Compradores del sector: Estos compradores también son conocidos como "compradores de último recurso", conocen bien el sector y evitan pagar por la experiencia de los vendedores.
4. Compradores estratégicos: Estos compradores son en su mayoría empresas y alineados con un objetivo específico que incluye, aumentar la credibilidad en el mercado y eliminar la competencia del mercado.
5. Compradores gubernamentales: Los compradores gubernamentales son departamentos que trabajan dentro de las organizaciones gubernamentales responsables de adquirir productos y servicios en nombre de las entidades gubernamentales
¿Cómo ayudar a los compradores en el proceso de compra?
Algunos pasos y prácticas para involucrar a los compradores en el proceso de compra son los siguientes:
- Reconocimiento del problema
- Reunir conocimientos
- Personalizar la experiencia
- Comunicación adecuada
- Habilitar tecnología y herramientas
- Asistencia posterior a la compra
- Reconocimiento de problemas: Comprender los problemas a los que se enfrenta el comprador, tratar de identificar los puntos de dolor y las preocupaciones implicadas, esto les permite ofrecer soluciones personalizadas y facilitar el conocimiento sobre el viaje del comprador.
- Recopilar conocimientos: Crear contenidos imparciales, adaptados e informativos para abordar las necesidades y preocupaciones de los compradores y fomentar la oferta de soluciones en lugar de promocionar directamente los productos y servicios de la organización.
- Personalizar la experiencia: Para mejorar el compromiso y la experiencia del comprador, proporciónele experiencias personalizadas y contenidos adaptados que atiendan las principales preocupaciones y puntos de dolor de los compradores, que incluyan recomendaciones y mensajes dirigidos.
- Comunicación adecuada: Fomentar una comunicación abierta y transparente con el comprador. Acercarse al comprador de forma consultiva y proporcionarle información sobre los productos y servicios para que tome decisiones con conocimiento de causa.
- Habilitar la tecnología y las herramientas: Utilice herramientas que faciliten la habilitación de los compradores, entre las que se incluyen la gestión de las relaciones con los clientes (CRM), las herramientas de análisis de ventas y las herramientas de automatización.
- Asistencia posterior a la compra: Ofrecer una asistencia adecuada tras la compra y ayudar con los problemas que surjan permite establecer relaciones duraderas con los clientes y fomentar un boca a boca positivo.
.webp)
.webp)
.webp)
Enlaces rápidos
njnjn
