البيع التكميلي

ما المقصود بـ"البيع الإضافي" و"البيع التكميلي"؟

البيع الإضافي هو ممارسة تتمثل في تشجيع العملاء على شراء نسخة أعلى جودة من منتج ما أو إضافة ميزات متميزة.  

أما البيع التكميلي، فيتمثل في التوصية بمنتجات ذات صلة أو مكملة لزيادة القيمة الإجمالية لعملية الشراء.  

على سبيل المثال، اقتراح شراء حقيبة للكمبيوتر المحمول عند بيع جهاز كمبيوتر محمول هو إحدى تقنيات البيع التكميلي الشائعة.

‍

ما هي أمثلة البيع التكميلي؟

يشير مصطلح "البيع التكميلي" إلى ممارسة بيع منتجات أو خدمات إضافية لعميل سبق له أن أجرى عملية شراء. وفيما يلي بعض الأمثلة على البيع التكميلي:

• تجميع المنتجات: يتضمن ذلك تقديم منتجات تكميلية مع المنتج الرئيسي. على سبيل المثال، إذا اشترى أحد العملاء هاتفًا، يمكنك أن تعرض عليه أغطية الهواتف، وواقيات الشاشة، وسماعات الرأس.

• البيع التكميلي: يتضمن هذا عرض نسخة أغلى ثمناً من المنتج الذي يهتم به العميل. على سبيل المثال، إذا كان العميل مهتمًا بشراء جهاز كمبيوتر محمول، يمكنك عرض طراز أعلى جودة يتمتع بمزيد من الميزات.

• العناصر ذات الصلة: يتضمن ذلك اقتراح منتجات أخرى قد يهتم بها العميل استنادًا إلى سجل مشترياته. على سبيل المثال، إذا اشترى أحد العملاء كاميرا مؤخرًا، يمكنك اقتراح حامل ثلاثي القوائم أو حقيبة كاميرا.

• خدمات الاشتراك: يتضمن ذلك تقديم خدمات الاشتراك كإضافات إلى أحد المنتجات. على سبيل المثال، إذا اشترى أحد العملاء سوارًا للياقة البدنية، يمكنك اقتراح اشتراك في تطبيق للياقة البدنية أو خطة حمية غذائية.

• برامج الولاء: تتضمن هذه البرامج تقديم حوافز للعملاء الذين أجروا عمليات شراء في الماضي. على سبيل المثال، تقديم خصومات أو نقاط مكافأة على عمليات الشراء المستقبلية. ويهدف البيع التكميلي إلى تشجيع العملاء على شراء المزيد من المنتجات أو الخدمات، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات وتعزيز ولاء العملاء.

كيف يمكن تحسين المبيعات التكميلية؟

لتحسين المبيعات التكميلية:

• فهم احتياجات العملاء: اقتراح المنتجات بناءً على سلوك الشراء وتفضيلات العملاء.

• قم بتجميع المنتجات بذكاء: قم بإنشاء باقات منتجات جذابة توفر قيمة مضافة.

• درب فريقك: زود مندوبي المبيعات بالمعرفة بالمنتجات والمهارات الشخصية.

• استفد من الرؤى المستمدة من البيانات: قم بتحليل سجل المشتريات لتحديد الفرص المثالية للبيع التكميلي.

إن معرفة كيفية إجراء عمليات البيع التكميلي بفعالية تساعد على زيادة رضا العملاء، ورفع متوسط قيمة الطلبات، وتحقيق أقصى قدر من الإيرادات.